2026年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前点题卷二
一、单选题
下列每小题的选项中，只有一项是最符合题意的正确答案，多选、错选或不选均不得分。
1.
在房地产销售过程中，（ ）是接触业务的第一线。
参考答案A
解析在房地产销售过程中，销售现场是接触业务的第一线，客户反应资料是最直接最真实的资料。
2.
住宅可分为普通住宅、高档住宅及（ ）。
参考答案A
解析住宅可分为普通住宅、高档住宅及别墅。需注意住宅产品应靠近学校、公园、公共交通设施。
3.
卖点与项目定位的不同在于（ ）。
参考答案C
解析房地产的卖点，是指产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。一个房地产项目要成功地推向市场，就应将其吸引人的、独特的卖点充分地表现出来。卖点具备三个特点：
①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；
②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；
③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。
①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；
②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；
③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。
4.
（ ）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。
参考答案C
解析产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求，并结合企业所具有资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。具体有以下三种定位方法：
①房地产产品市场分析定位法；
②房地产产品SWOT分析定位法；
③房地产产品的目标客户需求定位法。
①房地产产品市场分析定位法；
②房地产产品SWOT分析定位法；
③房地产产品的目标客户需求定位法。
5.
当房地产开发企业采用“大幅度提高销售价格，开辟新市场，扩大市场渗透”的策略时，表明该房地产产品处于生命周期中的（ ）。
参考答案B
解析房地产产品生命周期策略分为：
①引入期策略；
②成长期策略；
③成熟期策略；
④衰退期策略。其中，成长期策略是指房地产开发企业大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。
①引入期策略；
②成长期策略；
③成熟期策略；
④衰退期策略。其中，成长期策略是指房地产开发企业大幅度提高销售价格，并开辟新市场，扩大市场渗透，加强销售前、中、后的服务。
6.
房地产项目市场分析方法的流程是（ ）。
参考答案C
解析房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图2-1所示。
7.
户外广告不具备（ ）的特点。
参考答案C
解析不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。覆盖率高属于广播广告的优点。
8.
楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和（ ）。
参考答案D
解析楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略是指通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。
9.
某项目总投资10万元，建筑投资500元/㎡，若总建筑面积1000㎡，预期利润6万元，则单位价格为（ ）元/㎡。
参考答案D
解析单位价格的计算公式为：单位价格＝单位可变成本费用＋单位贡献量；其中，单位贡献量＝目标贡献/单位总量；目标贡献＝预计固定成本费用＋年目标盈利。
本题中，单位价格＝500＋（100000＋60000）÷1000＝660（元/㎡）。
本题中，单位价格＝500＋（100000＋60000）÷1000＝660（元/㎡）。
10.
下列选项中，（ ）通常是影响房地产交易成败的关键因素，同时又是房地产市场营销组合中最难以确定的因素。
参考答案C
解析价格策略是房地产市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。价格通常是影响房地产交易成败的关键因素，同时又是房地产市场营销组合中最难以确定的因素。
11.
预期投资收益率目标一般用于房地产（ ）投资项目。
参考答案D
解析预期收益率就是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期投资收益率目标一般用于房地产长期投资项目。
12.
在新建商品房确定均价的过程中，划定市场调查范围和重点后应进行的工作是（ ）。
参考答案C
解析均价的确定过程包括：
①确定市场调查的范围和重点；
②对影响价格的各因素以及权重进行修正；
③对每个重点市场比较进行调整；
④交易情况修正；
⑤市场比较结果表。
①确定市场调查的范围和重点；
②对影响价格的各因素以及权重进行修正；
③对每个重点市场比较进行调整；
④交易情况修正；
⑤市场比较结果表。
13.
某房产经纪人对一物业勘查结果是，该物业附近有多条公交线路，且步行5分钟左右即可达到公交站点，其中专线车线路所占比例不多于40％，则该房产经纪人在填写《物业现场勘查表》时，可将该物业交通条件等级划分为（ ）。
参考答案A
解析交通条件等级划分的具体标准如表3-1所示。
14.
（ ）是兼具住宅使用功能和办公经营功能的商业不动产。
参考答案A
解析商业用房中有一类特殊的不动产，就是公寓。公寓虽然有居住的功能，但从本质上看，都不算是住宅。住宅的使用者是家庭，公寓的使用者是既可以是家庭也可以是家庭以外的企业经营单位，公寓用地的性质可能是商业用地或者综合用地，可以说公寓是兼具住宅使用功能和办公经营功能的商业不动产。
15.
从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资源是（ ）。
参考答案C
解析房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。房地产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。
16.
房地产经纪机构采用电话访问开发房源的优点是（ ）。
参考答案B
解析电话拜访的优点有：
①比较集中；
②针对性较强；
③比较省力且可联系的人较多；
④不受地点的限制；
⑤不受天气影响；
⑥花费的时间较少。
①比较集中；
②针对性较强；
③比较省力且可联系的人较多；
④不受地点的限制；
⑤不受天气影响；
⑥花费的时间较少。
17.
房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的（ ）。
参考答案D
解析房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（委托方）。因此，房源通常是指业主（委托方）及其委托出售或出租的房屋。
18.
房源信息的（ ）非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。
参考答案C
解析房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。对房源信息的更新包括：
①周期性回访；
②回访信息的累积；
③房源信息状态的及时更新。
①周期性回访；
②回访信息的累积；
③房源信息状态的及时更新。
19.
房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入，其他房地产经纪人只能看到房源的基本情况，业主的联系方式只有接受委托的房地产经纪人拥有，这种房源信息共享方式是（ ）。
参考答案A
解析房源信息的共享形式管理制度，主要依据市场的现状以及房地产经纪企业自身的特点与发展需要进行设定，主要分为私盘制、公盘制和混合制等三种形式。其中，私盘制是指房源信息由接受业主（委托人）委托的房地产经纪人录入信息管理系统，其他房地产经纪人只能查看房源的信息（物业名称、房型、面积、出售价格、配套设施等），房源信息中的栋座号、楼层、房间号、业主联系方式等关键信息只有该受托经纪人及其上级主管才能看到。其他房地产经纪人要联系该物业业主（委托人），只有通过该经纪人采取合作方式，当交易达成之后，该受托经纪人可分得作为房源持有方的规定比例的佣金（一般是50％）。
20.
下列不属于房源分类的原则的是（ ）。
参考答案D
解析房源分类原则有：
①按级分类原则，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类等。
②简单实用原则，房源分类管理应该结合房地产经纪企业和房地产经纪人的实际情况，分类简单容易理解，实用方便操作。
③主次分明原则，根据房源的优质等级、紧急程度等划分，有主有次、有先有后地进行维护和营销推广。
①按级分类原则，分类检索就是遵循快速检索、查询的规则，分级别一级分类、二级分类、三级分类、四级分类等。
②简单实用原则，房源分类管理应该结合房地产经纪企业和房地产经纪人的实际情况，分类简单容易理解，实用方便操作。
③主次分明原则，根据房源的优质等级、紧急程度等划分，有主有次、有先有后地进行维护和营销推广。
21.
业主会因担心房价可能上涨而惜售，说明房源具有（ ）。
参考答案C
解析房源信息的“心理特征”中的“心理”是指业主（委托方）在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主（委托方）心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。
22.
由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指（ ）。
参考答案D
解析集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资房通常也不可上市交易。
23.
对客户信息的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是（ ）。
参考答案D
解析客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。
24.
房地产经纪人采用客户介绍法开拓客源的优势是（ ）。
参考答案A
解析客户介绍法是房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。经纪人依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常常会免费为经纪人介绍新客户，老客户介绍新客户的优点是：
①成本很低；
②客户都是真实有效的。
①成本很低；
②客户都是真实有效的。
25.
根据客户对物业需求的急迫性，房地产经纪人可以对客户进行分析分类，对于急迫购房的客户，房地产经纪人必须马上跟进并在（ ）个月内成交。
参考答案A
解析根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工作开展的先后顺序。房地产经纪人可以对客户进行分析分类，一般可以将客户按照购房或租房的急迫性分为四类：
①一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；
②三个月内可以成交的客户；
③半年以内可能成交的客户；
④半年以上成交或者无规定期限的客户。
①一个月内必须成交的客户，此类客户是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；
②三个月内可以成交的客户；
③半年以内可能成交的客户；
④半年以上成交或者无规定期限的客户。
26.
客户在表达购买或租赁需要时均会有时间要求，这体现了客源的（ ）特征。
参考答案B
解析客源的特征包括：
①指向性；
②时效性；
③潜在性。其中，时效性是指客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月。
①指向性；
②时效性；
③潜在性。其中，时效性是指客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月。
27.
客源开拓方法中，广告法的优点是（ ）。
参考答案D
解析房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。
使用广告法的优势包括：
①获得的信息量会很多、很大；
②受众面较广；
③间接对公司的品牌进行宣传和推广。
使用广告法的劣势包括：
①成本较高；
②时效性较差。
使用广告法的优势包括：
①获得的信息量会很多、很大；
②受众面较广；
③间接对公司的品牌进行宣传和推广。
使用广告法的劣势包括：
①成本较高；
②时效性较差。
28.
客源信息的开拓方法中，（ ）成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。
参考答案C
解析客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。
29.
买房（租房）客户具有指向性、时效性和（ ）的特征。
参考答案D
解析客源的特征包括：
①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求；
②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月；
③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。
①指向性，客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租、哪个区域、何种物业、能承受的价格范围或希望的价格范围、有无特殊需要等，客户均有明确的要求；
②时效性，客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能是半个月，也可能是几个月；
③潜在性，客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向的买房或租房群体。
30.
为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（ ）。
参考答案C
解析房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。
31.
房地产销售资料的准备一般不包括（ ）的准备。
参考答案B
解析房地产经纪机构获取销售代理项目后，将针对项目的具体特点制订营销方案，并在正式销售前，准备好项目的宣传资料、现场展示、批准销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目的销售目标提供充分保障。
32.
关于办公房地产产品类型界定的说法，错误的是（ ）。
参考答案B
解析办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：
①商务公寓，以办公为主要用途的小面积办公空间，适合于小型企业办公需求；
②写字楼，以办公为唯一用途的典型办公物业；
③LOFT，在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求；
④商务综合体，各种产品类型有机结合为一体的综合物业类型，以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。
①商务公寓，以办公为主要用途的小面积办公空间，适合于小型企业办公需求；
②写字楼，以办公为唯一用途的典型办公物业；
③LOFT，在现代写字楼产品链中，指层高满足室内可灵活搭建为两层甚至三层的办公空间，适合于文化创意产业类企业空间需求；
④商务综合体，各种产品类型有机结合为一体的综合物业类型，以规模化、高端化、多元化为核心竞争力。
33.
将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式是（ ）。
参考答案A
解析商业物业是商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，将拥有经营权的商业物业全部或分散交给各个大小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现。招商作为商业地产定位落地的实现手段，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。
34.
进入（ ）后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。
参考答案B
解析项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出调整。
35.
目前确定住宅项目价格的常用方法是（ ）。
参考答案D
解析核心均价的确定有很多种，包括市场比较法、收益法、成本法、目标利润法等。目前确定住宅项目核心价格常用方法是市场比较法，前提是市场上能找到可同比的产品类型。
36.
商业地产项目的特征不包括（ ）。
参考答案D
解析商业地产的特征包括：
①收益多样性，商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益；
②赢利模式多元化；
③权益复杂与利益平衡。
①收益多样性，商业地产属于经营性房地产，其主要特点是能够获得收益；
②赢利模式多元化；
③权益复杂与利益平衡。
37.
通过（ ）来保证购房者与开发企业的合法权利。
参考答案C
解析购房者选定自已购买的房屋单元，需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。
38.
为了探索生活形态变化与都市发展之间的关系，应进行（ ）调查。
参考答案D
解析消费者行为是指人们购买和使用产品或服务时，为了满足需求，所表现出对产品、服务的寻求、购买、使用评价等决策行为。调查内容主要有：
①人口结构；
②家庭结构；
③收入水平；
④消费水平；
⑤购买行为。其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。
①人口结构；
②家庭结构；
③收入水平；
④消费水平；
⑤购买行为。其中，家庭户数构成调查主要是对家庭户数变动的情形及家庭人数、成员状况进行调查，并以此了解人员变化趋势，通过人员构成比率的对比分析，来探索生活形态变化与都市发展之间的关系。
39.
下列关于等额本金还款方式的表述，错误的是（ ）。
参考答案B
解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其计算公式为：本金÷还款月数＋（本金－累计已还本金）×月利率，该还款方式适合的人群为：
①打算提前还贷者；
②当前收入尚可的中年人或公司。
①打算提前还贷者；
②当前收入尚可的中年人或公司。
40.
下列客户中，对自己的选择较自信，朋友的影响较为关键的客户属于（ ）。
参考答案D
解析大户型及别墅客户特征有：
①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；
②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；
③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；
②表现比较低调，很讲道理，容易沟通，对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；
③注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
41.
在新建商品房查验与交接的前期准备阶段，房屋买受人需要准备的材料不包括（ ）。
参考答案B
解析新建商品房与存量房查验和交接的前期准备工作不尽相同。新建商品房交接时双方都应备齐购房有关材料，房屋买受人应带好的材料包括：
①身份证明；
②前期物业管理合同；
③临时管理规约；
④书面交房通知。B项，住宅使用说明书属于开发企业应准备的材料。
①身份证明；
②前期物业管理合同；
③临时管理规约；
④书面交房通知。B项，住宅使用说明书属于开发企业应准备的材料。
42.
（ ）是包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。
参考答案B
解析开放式问题是包括范围广阔、不要求有固定结构回答的问题。问题的回答人不能简单用“是”或“不是”来回答，答案一般无法预料。这类问题有助于房地产经纪人与客户敞开心扉，共同探讨与委托事项相关的问题。
43.
房地产经纪人与客户进行面谈的机会非常多，其中，面谈的原则有目的性原则、情境性原则以及（ ）。
参考答案C
解析在房地产销售过程中，房地产经纪人与客户进行面谈的机会非常多，而面谈是经纪人获得客户信息最多的一种沟通方式，决定了经纪人能否与房地产交易双方和相关人成功相处，也决定了经纪人能否促成交易。面谈原则有：
①目的性原则；
②情境性原则；
③正确性原则。
①目的性原则；
②情境性原则；
③正确性原则。
44.
房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是（ ）。
参考答案D
解析房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到房地产经纪人的代理业务能否获得最终的成功，因此是十分重要的环节。
45.
房地产经济人陪同业主或购房人看房时，需根据实地房源查勘结果编制（ ）。
参考答案A
解析地产经纪人在获取房源信息后，应联系房源业主进行实地看房。与卖房业主共同看房，主要是收集房源信息。房地产经纪人通过与业主面谈和房地产查勘，收集与业主和房地产有关的信息，在业主同意的前提下进行拍照或拍摄视频，丈量房屋尺寸，记录房屋家具和设施状况。房地产经纪人还要根据实地房源查勘结果编制《房屋状况说明书》。
46.
买卖双方达成意向，买方可以向卖方支付定金，一般不超过房屋总价款的（ ）。
参考答案B
解析客户对所看房源十分满意，房地产经纪人可以建议购房人与业主签订《房屋买卖定金合同》，并交纳一定金额的定金。定金数量不能超过房屋总价款的20％。收到客户定金时，房地产经纪与买卖当事人三方共同签订《买卖定金协议书》，要注明定金的额度、支付方式以及违约处理方式。
47.
买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为属于（ ）。
参考答案B
解析跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开房地产经纪机构或房地产经纪人，私自交易由房地产经纪人介绍的房源（或客源），以逃避支付房地产经纪服务收费的行为。对于已经发生的“跳单”行为，房地产经纪人应在保留证据的前提下，通过法律途径维护自己的合法权益。
48.
独家委托获取步骤流程中的最后一步是（ ）。
参考答案C
解析独家委托（Exclusiveagency），是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。独家委托的获取主要包括以下四个步骤：
①明确独家委托条件；
②获取业主信任；
③收集完善信息并进行物业勘察评估；
④签署独家委托协议。
①明确独家委托条件；
②获取业主信任；
③收集完善信息并进行物业勘察评估；
④签署独家委托协议。
49.
房地产经纪人查验房屋后，应编制（ ），并须出租方签字确认信息真实可靠。
参考答案C
解析对于业主委托房地产经纪人进行出租的房屋，经纪人应对除房屋主体结构之外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等方面的设施开展调查。房地产经纪人查验房屋后，应当编制《房屋状况说明书》，并须出租方签字确认信息真实可靠。
50.
房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用（ ）。
参考答案C
解析无论是到店接待还是电话接待，房地产经纪人为客户解答问题时，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。
二、多选题
下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案。
51.
下列关于房地产定价方法正确的说法有（ ）。
参考答案BDE
解析房地产产品定价方法的策略分为“成本＋竞争”和（A错）“消费者需求＋竞争者价格”；目标利润定价法以总成本和目标利润（C错）为定价原则。定价时，先估算出未来可能达到的销售量和总成本，在盈亏平衡分析的基础上，加上预期的目标利润额，然后计算价格。
52.
一个楼盘的卖点必须具备的条件有（ ）。
参考答案ACE
解析房地产的卖点，是产品所独有的难以被竞争对手模仿的，同时又可以展示和能够得到目标客户认同的特点。卖点具备3个特点：
①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；
②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；
③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
①卖点是房源自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；
②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；
③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
53.
在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人（ ）。
参考答案BCE
解析在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人：
①通过房地产销售人员与消费者直接接触，向消费者传递企业和房地产的有关信息；
②通过与消费者的沟通，了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；
③通过与消费者的接触，与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
①通过房地产销售人员与消费者直接接触，向消费者传递企业和房地产的有关信息；
②通过与消费者的沟通，了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；
③通过与消费者的接触，与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。
54.
对物业进行勘查评估是进行房源信息管理的重要环节，房地产经纪人在对物业勘查评估前应做好的准备工作有（ ）。
参考答案BCDE
解析勘查评估前的准备工作包括：
①经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。
②勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。
③若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。
①经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查的时间，同时向客户详细询问委托物业的地理位置。
②勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备，检查是否带好了工牌、名片、照相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。
③若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。
55.
房源的动态性主要包括（ ）。
参考答案CD
解析房源具有如下特征：动态性、可替代性。其中，房源的动态性主要包括两个方面：
①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；
②物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化。
①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；
②物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化。
56.
房源营销工作是房屋销售工作的核心环节，房源营销的原则有（ ）。
参考答案ABDE
解析在有效开展房源营销时候，通常要遵循以下七个原则：
①房源内容要真实，图片清晰；
②房源信息完整；
③及时性；
④区别对待；
⑤卖点突出；
⑥广泛推广；
⑦广告形式多样。
①房源内容要真实，图片清晰；
②房源信息完整；
③及时性；
④区别对待；
⑤卖点突出；
⑥广泛推广；
⑦广告形式多样。
57.
房源状态分为（ ）。
参考答案ACE
解析房源状态分为有效（在租、在售、租售）、定金、无效（我租我售、他租他售、暂缓租/售）。根据每一次的房源带看结果及房源的买卖（租赁）交易进程，录入相应的房源状态（在租、在售、租售），从而实现房源信息的及时更新与循环利用。
58.
内部推广工作一般操作简单，方便快捷，见效迅速，有可能在短时间内获得有效客户，下列属于房源内部推广的有（ ）。
参考答案ABCE
解析内部推广是指将委托物业在销售团队内部房地产经纪人之间进行推广。房源内部推广的方式有：
①管理软件。
②推荐合作，内部合作推荐操作过程需要注意：a.事先沟通确定好合作推荐的方式和具体分佣比例；b.签订《合作协议》，以书面形式确定合作双方的权利与义务；c.报备所在企业的直接上级主管，以便跨部门之间沟通协调；d.秉承诚信、互助、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。
③聊天工具。
④业务会议。
⑤其他推广方式。
①管理软件。
②推荐合作，内部合作推荐操作过程需要注意：a.事先沟通确定好合作推荐的方式和具体分佣比例；b.签订《合作协议》，以书面形式确定合作双方的权利与义务；c.报备所在企业的直接上级主管，以便跨部门之间沟通协调；d.秉承诚信、互助、互利的合作原则，合作双方加强沟通联系，确保合作顺畅，共同服务好客户，更快促成交易达成。
③聊天工具。
④业务会议。
⑤其他推广方式。
59.
在房源实地勘查前，房地产经纪人应做好的准备工作有（ ）。
参考答案ABC
解析勘查评估前的准备工作主要有：
①经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查时间，同时向业主详细询问委托物业的地理位置。
②勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备。检查是否带好了工牌、名片、相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。
③若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。
①经纪人应该提前和业主确定上门勘查的时间，最好提前一天与业主取得联系，以预约具体的上门勘查时间。联系时首先应向业主介绍自己的姓名和公司名称、约定上门勘查时间，同时向业主详细询问委托物业的地理位置。
②勘查前，做好现场勘查的资料和物品准备。检查是否带好了工牌、名片、相机、摄像机、测量工具、计算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。
③若一次要勘查多处物业，应根据物业所处的地理位置、交通等具体情况，合理安排好勘查的先后次序，节省时间，提高效率。
60.
促使潜在客户变为现实客户的策略有（ ）。
参考答案ACDE
解析养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。
61.
下列属于房地产经纪服务合同的内容的有（ ）。
参考答案ABD
解析房地产经纪服务合同的主要内容一般包括：
①房地产经纪服务双方当事人情况；
②房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准；
③服务费用及其支付方式；
④合同当事人的权利和义务；
⑤违约责任和纠纷解决方式。
①房地产经纪服务双方当事人情况；
②房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准；
③服务费用及其支付方式；
④合同当事人的权利和义务；
⑤违约责任和纠纷解决方式。
62.
房地产经纪人如果承接的是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订房屋买卖合同时需要注意的有（ ）。
参考答案ABCD
解析房地产经纪人如果承接的是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订房屋买卖合同时需要注意以下四点：
①注明不动产权证领取的时间。房地产经纪人应建议将不动产权证下发时间比预想的时间延长一些。
②禁止支付大额定金。
③在房屋买卖合同中，应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号。
④鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保留装修的相关票据。
①注明不动产权证领取的时间。房地产经纪人应建议将不动产权证下发时间比预想的时间延长一些。
②禁止支付大额定金。
③在房屋买卖合同中，应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号。
④鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保留装修的相关票据。
63.
房地产经纪人员在撮合过程中，应仔细分析客户行动，引导购房人签署（ ）。
参考答案BD
解析房地产经纪人员在撮合过程中的注意事项：
①做好回访前的准备，房地产经纪人应以多种方式了解购房人对待购房屋的看法；
②确定客户看房结果；
③分析客户行动，引导购房人签署购房确认书或房屋买卖定金合同。
①做好回访前的准备，房地产经纪人应以多种方式了解购房人对待购房屋的看法；
②确定客户看房结果；
③分析客户行动，引导购房人签署购房确认书或房屋买卖定金合同。
64.
购买方式的撮合包括（ ）。
参考答案AD
解析购买方式的撮合包括付款方式和付款条件。付款方式包括：
①全款购买；
②商业贷款；
③公积金贷款；
④组合型贷款。付款条件指的是在什么时间分别支付多少金额的款项。在价格差距不大的情况下，可以利用付款方式进行撮合。
①全款购买；
②商业贷款；
③公积金贷款；
④组合型贷款。付款条件指的是在什么时间分别支付多少金额的款项。在价格差距不大的情况下，可以利用付款方式进行撮合。
65.
下列方法中，（ ）属于引导客户做出购买决策的方法。
参考答案ACD
解析引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人以各种方式判断或建议交易双方达成交易，完成销售。具体可用的方法有：
①假设法；
②总结法；
③直接法；
④对比法；
⑤重点突破；
⑥善意威胁。
①假设法；
②总结法；
③直接法；
④对比法；
⑤重点突破；
⑥善意威胁。
66.
在交易配对过程中，配对的方法有（ ）。
参考答案BC
解析在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：
①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。
②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。
①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。
②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。
67.
在为客户配对房源时应注意的事项主要有（ ）。
参考答案ABE
解析房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题：
①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息，使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。
②了解客户需求信息。房地产经纪人要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适对口的房源。
③提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源和售房要及时。另外，在同客户沟通房屋情况时，要使其感到自己受到特别的关注，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。
房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：
①对房源信息进行列表；
②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点；
③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；
④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。
①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握对经纪人来说是十分重要的，应尽量多地挖掘房源信息，使房地产经纪人能够更好地控制业务进程。
②了解客户需求信息。房地产经纪人要全面了解和挖掘客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适对口的房源。
③提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源和售房要及时。另外，在同客户沟通房屋情况时，要使其感到自己受到特别的关注，使客户明白这样适合他特殊要求的房屋并不多见，促其尽快看房。
房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：
①对房源信息进行列表；
②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点；
③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点；
④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。
68.
房屋租赁合同所具有的特征有（ ）。
参考答案BCD
解析房屋租赁合同的特征有：
①从合同标的物来看，房屋租赁合同是不动产租赁合同；
②不动产租赁合同受到法律的一定限制；
③对于房屋租赁合同约定的租赁期限，《合同法》第二百一十四条规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过部分无效。租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。”
①从合同标的物来看，房屋租赁合同是不动产租赁合同；
②不动产租赁合同受到法律的一定限制；
③对于房屋租赁合同约定的租赁期限，《合同法》第二百一十四条规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过部分无效。租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。”
69.
房屋租赁经纪业务关键环节分析的内容有（ ）。
参考答案ACDE
解析房屋租赁经纪业务关键环节分析的主要内容有：
①客户接待；
②房源配对；
③房屋带看；
④达成房屋租赁意向；
⑤房屋租赁合同签订和收取租金（押金）；
⑥经纪服务费结算。
①客户接待；
②房源配对；
③房屋带看；
④达成房屋租赁意向；
⑤房屋租赁合同签订和收取租金（押金）；
⑥经纪服务费结算。
70.
房屋租赁托管业务承租委托流程有（ ）。
参考答案ABDE
解析房屋租赁托管业务承租委托流程包括以下七个环节：
①承租客户接待；
②房屋带看；
③达成房屋租赁意向；
④签订《房屋租赁合同（托管机构代理成交版）》；
⑤支付租金、押金及其他费用；
⑥物业交验及房屋交付使用；
⑦提供其他增值服务。
①承租客户接待；
②房屋带看；
③达成房屋租赁意向；
④签订《房屋租赁合同（托管机构代理成交版）》；
⑤支付租金、押金及其他费用；
⑥物业交验及房屋交付使用；
⑦提供其他增值服务。
71.
（ ）房地产经纪人销售工作初步完成的标志。
参考答案AC
解析房地产交易合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到经纪人的代理业务能否获得最终的成功，因此是十分重要的环节。
72.
存量房商业抵押贷款年限应付的条件有（ ）。
参考答案AC
解析商业贷款年限是指借款人偿还购房贷款的具体期限，银行在为借款人评估还款年限时以其年龄作为基础，年龄越小，其贷款年限越长，反之年龄越大，贷款年限则较短。通常情况下，贷款年限最长为30年，且符合以下两个条件：
①房龄＋贷款年限≤50；
②年龄＋贷款年限≤70。
①房龄＋贷款年限≤50；
②年龄＋贷款年限≤70。
73.
房地产经纪人协助买卖双方进行物业交验时的注意事项有（ ）。
参考答案ACDE
解析房地产经纪人协助买卖双方进行物业交验时，应注意以下10点：
①房地产经纪人在物业交付前，应提醒买卖双方物业相关费用的支付责任；
②检查电表状况是否正常运行；
③协助双方进行煤气（天然气）过户；
④结清电话费；
⑤协助办理有线电视过户；
⑥结算维修基金；
⑦检查和验收附属设施；
⑧协助办理迁移户口手续；
⑨如果买方因种种原因，在没有办理了房屋不动产产权转移变更手续、并获得其本人名下的不动产权利证书前，与卖方业主提前进行了房屋交付，房地产经纪人应提示买方防范后续风险，最好不要提前进行房屋装修，待最终办理了不动产转移登记手续后，再进行房屋的装修；
⑩房地产经纪人应准备好物业交验表，将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的检验和交接。
①房地产经纪人在物业交付前，应提醒买卖双方物业相关费用的支付责任；
②检查电表状况是否正常运行；
③协助双方进行煤气（天然气）过户；
④结清电话费；
⑤协助办理有线电视过户；
⑥结算维修基金；
⑦检查和验收附属设施；
⑧协助办理迁移户口手续；
⑨如果买方因种种原因，在没有办理了房屋不动产产权转移变更手续、并获得其本人名下的不动产权利证书前，与卖方业主提前进行了房屋交付，房地产经纪人应提示买方防范后续风险，最好不要提前进行房屋装修，待最终办理了不动产转移登记手续后，再进行房屋的装修；
⑩房地产经纪人应准备好物业交验表，将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的检验和交接。
74.
申请个人住房贷款一般需要提供（ ）。
参考答案ABDE
解析在贷款过程中，客户应根据银行要求提供贷款所需资料，申请个人住房贷款一般需要提供下列资料：
①个人住房借款申请。
②基本证件（指居民二代身份证、居民户口簿和其他有效居留证件、婚姻状况证明）。
③借款人家庭稳定的经济收入的证明，这个证明对能否贷款成功及最高贷款额度有比较大的影响。
④符合规定的购买（建造、大修）住房合同、协议或其他批准文件。
⑤借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明。
⑥抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明。为提高房子抵押贷款通过率，要尽量多地提供家庭其他财产证明（如房屋所有权证、股票、基金、现金存折、车辆行驶证等）。
⑦贷款人要求提供的其他文件或资料。
①个人住房借款申请。
②基本证件（指居民二代身份证、居民户口簿和其他有效居留证件、婚姻状况证明）。
③借款人家庭稳定的经济收入的证明，这个证明对能否贷款成功及最高贷款额度有比较大的影响。
④符合规定的购买（建造、大修）住房合同、协议或其他批准文件。
⑤借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明。
⑥抵押物或质押物的清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明。为提高房子抵押贷款通过率，要尽量多地提供家庭其他财产证明（如房屋所有权证、股票、基金、现金存折、车辆行驶证等）。
⑦贷款人要求提供的其他文件或资料。
75.
在存量房买卖查验的前期准备中，房地产经纪人员需要准备的资料有（ ）。
参考答案ABC
解析在存量房买卖查验的前期准备中，要将房屋查验时必需的资料、工具和办理交接手续所用的文件备齐。房地产经纪人员需要准备的资料有：
①验房工具；
②房屋状况说明书；
③房屋交接单等。
DE两项属于新建商品房交验的前期准备中，开发企业应准备好的材料。
①验房工具；
②房屋状况说明书；
③房屋交接单等。
DE两项属于新建商品房交验的前期准备中，开发企业应准备好的材料。
76.
在新建商品房查验和交接过程中，交接手续主要包括（ ）。
参考答案ABCD
解析在新建商品房查验和交接过程中，办理交接手续主要包括：
①查验问题的整理和处理。根据查验记录将存在的问题整理形成书面材料，其中包括房屋质量现状、存在的问题以及解决问题的方案。
②办理有关设施使用手续及交费。商品房入住时，必须先办理各种设施设备启用手续并缴纳各种费用。
③签署交接文件。房地产经纪人员应根据查验情况及发现的问题填写《房屋验收记录表》。《房屋交接表》应将需要移交的所有动产和不动产的名称、数量和质量列清，交接双方签字确认。
④领钥匙。这里所说的钥匙包括入户门的钥匙、报箱钥匙和进入小区的门禁磁卡以及各种能源表盒的钥匙。
①查验问题的整理和处理。根据查验记录将存在的问题整理形成书面材料，其中包括房屋质量现状、存在的问题以及解决问题的方案。
②办理有关设施使用手续及交费。商品房入住时，必须先办理各种设施设备启用手续并缴纳各种费用。
③签署交接文件。房地产经纪人员应根据查验情况及发现的问题填写《房屋验收记录表》。《房屋交接表》应将需要移交的所有动产和不动产的名称、数量和质量列清，交接双方签字确认。
④领钥匙。这里所说的钥匙包括入户门的钥匙、报箱钥匙和进入小区的门禁磁卡以及各种能源表盒的钥匙。
77.
在沟通过程中，应当注重（ ）。
参考答案BDE
解析沟通是按照一定的目标，将信息、观念和情感在个人、群体或组织之间进行传递，并达成共识的过程。对房地产经纪人而言，为了更好地发挥房地产经纪的媒介作用，房地产经纪业务中更需要双向沟通，经纪人需要不断地向对方发出信息，并获得接收方经过分析、讨论、研究过的反馈信息。其次，要减少无效沟通。房地产经纪人在与委托人或者其他信息接收者进行沟通时，应尽量遵循信息的准确性、完整性和及时性原则。
78.
下列（ ）不属于书面沟通的优点。
参考答案AD
解析房地产经纪人进行的沟通通常是人际沟通，可以采用的方式包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非言语沟通。其中，书面沟通是指房地产经纪人通过传真、合同、委托书、认购书、确认单、电子邮件、短信等方式与委托方进行沟通。书面沟通的优点包括：
①信息准确；
②永久被记录和保存；
③接受者有充分时间进行信息分析。书面沟通的缺点是不能及时得到反馈，不知道信息接受者是否理解信息的意义。
①信息准确；
②永久被记录和保存；
③接受者有充分时间进行信息分析。书面沟通的缺点是不能及时得到反馈，不知道信息接受者是否理解信息的意义。
79.
房地产经纪人在带领客户看房之前，应当做好如下（ ）的准备。
参考答案CDE
解析房地产经纪人在看房步骤前的应做好的准备工作有：
①提前查勘房屋，房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。
②确定看房时间和路线，房地产经纪人要提前与客户约定看房时间，并确定到达房屋的最佳路线。
①提前查勘房屋，房地产经纪人获取房源信息后，应联系业主进行实地看房，以便掌握更为准确详细的房产信息。查勘房屋后，房地产经纪人在约客户看房时，描述也能更有画面感。
②确定看房时间和路线，房地产经纪人要提前与客户约定看房时间，并确定到达房屋的最佳路线。
80.
近年来，随着互联网的发展，向客户推荐房源信息更加注重可视化效果。下列关于互联网在房地产经纪活动中的说法正确的是（ ）。
参考答案ACE
解析近年来，随着互联网的发展，向客户推荐房源信息更加注重可视化效果。房地产经纪人在提供房源信息时以互联网手段向客户提供房源照片、视频信息，让客户更直观、感性地了解、认识房源。从目前实际操作经验来看，向客户提供真实、全面的照片与视频房源信息时，房地产经纪人的客户带看与成交几率大幅上升，客户体验感增强，经纪人的工作效率大大提高。
三、综合分析题
题目分为若干组，每组题目基于同一个题干、实例或者案例展开。每题的备选项中，只有1个最符合题意。
甲房地产中介公司发现某大型小区有大量的空置房，并有许多客户要求购买或租赁该小区物业。于是该中介公司决定在该小区附近设立分公司，主要从事该小区的房地产中介服务。该公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源。为了提高公司的效率和经纪人的积极性，该公司采用计算机技术对所有房源进行了分类，并利用密码技术规定各经纪人只能看到自己开发房源的详细信息。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
81.
该房地产中介公司利用在小区内外的路口派发宣传单来获得房源和客源，属于房源获取通道里的直接开发方式，这种方法的主要优点有（ ）。
参考答案ABC
解析房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为直接开发方式和间接开发方式两种，前者指面对面沟通的方式，后者指非面对面沟通的方式。直接开发方式包括门店接待、社区活动、派发宣传单、老客户推荐及人际关系开发。其中派发宣传单被许多房地产经纪企业所采用，它的优点包括：
①覆盖人群广；
②投入成本低；
③目标性较强。
①覆盖人群广；
②投入成本低；
③目标性较强。
82.
该分公司采用了（ ）的客源开拓方法。
参考答案AB
解析门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法；广告法是指房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者单页广告宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。本案例，在小区附近设立分公司，可以利用门店接待；运用路牌广告发布信息，属于运用广告法揽客。
83.
该公司发现该小区内还有部分物业属于房地产开发公司，这种业主类型是（ ）。
参考答案D
解析非自然人业主主要作为物业所有权人的组织，如房地产开发商、大型企事业单位、资产管理公司、银行等。题中，小区内的部分物业属于房地产开发公司的，所以这种业主类型是非自然人业主
84.
作为一家房地产中介公司，对于客源管理，应遵循（ ）原则。
参考答案BCD
解析客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，作为一家房地产中介公司，对于客源管理，应遵循的原则包括：
①有效原则；
②合理使用原则；
③重点突出原则。
①有效原则；
②合理使用原则；
③重点突出原则。
甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）所处城市近年来经济发展迅速，外来务工人员和个体工商户大量增加。甲公司针对这一情况，重点开展房屋租赁经纪服务，服务人群主要为上述两类从业人员。李某是一名小杂货店经营者，拟租赁一套小面积住房，在甲公司的撮合下，房屋所有权人张某与李某签订了房屋租赁合同。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
85.
适合甲公司开拓客源的渠道有（ ）。
参考答案ACD
解析房地产经纪人开拓客源的方法主要有：
①门店接待法；
②广告法；
③互联网开发法；
④客户介绍法；
⑤人际关系法；
⑥驻守和挂红幅揽客法；
⑦讲座揽客法；
⑧会员揽客法，是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法，因成立客户会的难度大而较少使用；
⑨团体揽客法。
本案例中，甲公司的主要目标客户为外来务工人员和个体工商户，不适宜通过会员揽客法开拓。
①门店接待法；
②广告法；
③互联网开发法；
④客户介绍法；
⑤人际关系法；
⑥驻守和挂红幅揽客法；
⑦讲座揽客法；
⑧会员揽客法，是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法，因成立客户会的难度大而较少使用；
⑨团体揽客法。
本案例中，甲公司的主要目标客户为外来务工人员和个体工商户，不适宜通过会员揽客法开拓。
86.
适合甲公司快速开拓房源的渠道有（ ）。
参考答案AB
解析房源获取渠道根据在获取过程的沟通方式分为直接开发方式（暖性开发方式）和间接开发方式（冷性开发方式）两种。
直接开发方式有：
①门店接待；
②社区活动；
③派发宣传单；
④老客户推荐；
⑤人际关系开发。
间接开发方式有：
①网络开发；
②电话拜访；
③报纸广告；
④群发邮件、信息；
⑤户外广告或横幅。
直接开发方式有：
①门店接待；
②社区活动；
③派发宣传单；
④老客户推荐；
⑤人际关系开发。
间接开发方式有：
①网络开发；
②电话拜访；
③报纸广告；
④群发邮件、信息；
⑤户外广告或横幅。
87.
张某与李某在签订合同过程中，甲公司应核实的文件有（ ）。
参考答案AB
解析房地产经纪人在得知承租人满意该房源后，房地产经纪人要积极撮合租赁双方进行租赁相关事项的谈判。当租赁双方对租金价格表示满意，也对房屋状况表示认可后，租赁双方应签订房屋租赁合同：房地产经纪人为租赁双方详细讲解合同条款，重点讲解双方责任义务、违约条款、违约金、付款方式等条款；租赁双方商议合同的相关条款内容。在正式签约前，房地产经纪人提醒租赁双方签约注意事项，并查验身份证件、房屋产权证明文件。
88.
针对张某，甲公司应核对的信息有（ ）。
参考答案ABC
解析关于业主信息主要指核实业主身份信息（姓名、曾用名、籍贯、年龄、职业等）、与产权人是否一致、业主婚姻状况、是否有共有人、共有人相关信息、业主出售出租动机、心理期望价格、融资状况、是否有过房地产买卖或租赁经验、业主性格类型、是否为方便看房提供配合、债权债务情况等。
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
89.
乙公司发布“70套住宅”的销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为（ ）。
参考答案A
解析电话接待不同于到店接待，由于缺乏面对面的交流，经纪人必须熟练掌握电话接待的流程才能促使客户采取进一步的行动。电话接待的流程包括：
①问候；
②回答咨询；
③记录来电者基本资料；
④感谢来电者；
⑤信息录入。
①问候；
②回答咨询；
③记录来电者基本资料；
④感谢来电者；
⑤信息录入。
90.
乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于（ ）。
参考答案AC
解析70套住宅是甲公司刚开发的新建商品房项目，属于新建商品房销售业务。独家委托，又称独家代理，主要是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。甲房地产公司委托乙房地产经纪公司独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，属于卖方独家代理和独家委托。
91.
乙公司所采用的是客户信息开发方式的优点主要有（ ）。
参考答案AC
解析乙公司采用广告法开拓客源信息。
使用广告法的优势是：
①获得的信息量会很多、很大；
②受众面较广；
③可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。
使用广告法的劣势是：
①成本较高；
②时效性较差。
使用广告法的优势是：
①获得的信息量会很多、很大；
②受众面较广；
③可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。
使用广告法的劣势是：
①成本较高；
②时效性较差。
92.
乙公司向客户推荐房源的技术要点有（ ）。
参考答案ACD
解析房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：
①对房源信息进行列表。
②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。
③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。
④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。
①对房源信息进行列表。
②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。
③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。
④向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间。
刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作为追踪及服务的对象。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
93.
在利润贡献方面老客户是新客户的（ ）倍。
参考答案D
解析据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。因而有意识地致力于开发长期顾客，力图打造其终身的企业顾客，培养忠诚顾客，是经纪企业和经纪人业务源源不断的保证，也是竞争力的基础。而不是只顾眼前利益，做一单算一单。
94.
刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”的意向，体现了客户需求的（ ）。
参考答案A
解析客源具有以下三个特征：
①指向性。客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是惟一的，也是有明确的选择范围。
②时效性。客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向。
③潜在性。客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。本案例，“购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”体现了客户明确的购房意向，具有指向性。
①指向性。客户是客源信息的主体，作为主体，客户的需求意向是清晰的，或买或租，哪个区域，何种物业，能承受的价格范围或希望的价格范围，有无特殊需要等，客户均有明确的指示。即便不是惟一的，也是有明确的选择范围。
②时效性。客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向。
③潜在性。客源严格意义上是潜在客户，是具有成交意向买房或租房的群体。本案例，“购买一套距离上班地点较近的高档商品住房”体现了客户明确的购房意向，具有指向性。
95.
作为甲公司的客源，刘某的特征通常为（ ）。
参考答案AB
解析刘某属于A类客户，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其特征为：
①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；
②经济条件好，购房支付能力较强；
③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；
④对物业的条件不是特别苛刻。
①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；
②经济条件好，购房支付能力较强；
③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；
④对物业的条件不是特别苛刻。
96.
客户积累通常会借助某种渠道或工具，目前市场上积累客户的方式主要有（ ）
参考答案AB
解析房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前市场上积累客户的方式有两种：
①客户主动上门；
②通过渠道拓展的客户。
①客户主动上门；
②通过渠道拓展的客户。
甲房地产开发企业（以下简称甲企业）开发的一商品住宅项目已竣工，在办理了《商品房销售许可证》后，自行销售该住宅项目。甲企业为张某制作了置业计划，与王某签订了《房地产认购协议书》，与年龄为25岁的刘某签订了《商品房买卖合同》。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
97.
《商品房买卖合同》签订前，需要告知刘某的事项有（ ）。
参考答案ABCD
解析房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订《商品房买卖合同》之前，需要告知买受人的事项包括：
①交易程序；
②合同条款；
③需要提交的资料；
④应纳税费明细；
⑤银行抵押贷款流程；
⑥房款支付方式及时间安排。
①交易程序；
②合同条款；
③需要提交的资料；
④应纳税费明细；
⑤银行抵押贷款流程；
⑥房款支付方式及时间安排。
98.
甲企业通过与王某签订《房地产认购协议书》来确定王某（ ）。
参考答案BC
解析购房者通过销售人员的介绍，对所购房地产全面了解后，选定自已购买的房屋单元，这时需要以缴纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《房地产认购协议书》，可以保证购房者与房地产开发企业的合法权利。
99.
甲企业为张某制作的置业计划应（ ）。
参考答案BC
解析客户置业计划是根据购房者的需求，向其表明展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容要书写工整。应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。置业计划应包括下列主要内容：推荐房号（单元）、户型、面积、价格、付款方式、首期款、月供、购房折扣、定金，备注以及购房者需要申明的事项。
100.
甲企业与刘某签订的《商品房买卖合同》中，应约定（ ）。
参考答案C
解析房地产经纪人员在买卖双方办理交易手续、正式签订商品房买卖合同之前，必须将交易程序、合同条款、需要提交的资料、应纳税费明细、银行抵押贷款流程、房款支付方式及时间安排等一系列问题向买受人说明清楚。