2026年房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前点题卷一
一、单选题
下列每小题的选项中，只有一项是最符合题意的正确答案，多选、错选或不选均不得分。
1.
一般而言，售楼书销售资料包括（ ）、销售现场资料及其他资料等。
参考答案A
解析一般而言，售楼书销售资料包括：
①海报；
②销售现场资料；
③其他资料。
①海报；
②销售现场资料；
③其他资料。
2.
对房地产市场销售状况与销售潜力的调查，属于（ ）。
参考答案B
解析房地产市场一般行情调查包括：
①整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率；
②土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；
③房地产子市场的销售状况与销售潜力；
④房地产子市场产品的市场生命周期；
⑤房地产子市场产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；
⑥有关同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；
⑦整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；
⑧新产品定价及价格变动幅度等。
①整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量、供给结构、供给变化趋势、市场占有率；
②土地供给量、房地产开发企业购买土地的意愿、土地价格；
③房地产子市场的销售状况与销售潜力；
④房地产子市场产品的市场生命周期；
⑤房地产子市场产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；
⑥有关同类房地产企业的生产经营成本、价格、利润的比较；
⑦整个房地产子市场产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；
⑧新产品定价及价格变动幅度等。
3.
房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（ ）的特征。
参考答案D
解析房地产市场营销的基本特征包括：
①受到区域环境影响；
②消耗时间较长；
③具有动态性；
④受消费者心理预期影响较大；
⑤受政策法律影响大。
其中，受政策法律影响大主要表现为：
①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。
②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。
本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。
①受到区域环境影响；
②消耗时间较长；
③具有动态性；
④受消费者心理预期影响较大；
⑤受政策法律影响大。
其中，受政策法律影响大主要表现为：
①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。不同形态的产权转移，不同产权关系的变更，涉及的法律条款不同。
②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。
本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。
4.
关于市场需求的组成，下列说法错误的是（ ）
参考答案B
解析市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。
5.
交通流量常能带来（ ），使人流驻留地点的商业价值提升。
参考答案C
解析道路交通是影响房地产供需和价格的重要因素。交通流量常能带来人口流量，使人流驻留地点的商业价值提升。交通流量因道路形态不同而有很大的差异，而道路形态也因使用车种、使用时间、使用目的而有不同的发展，因此道路形态与交通流量有互为因果的关系存在。
6.
市场营销过程中的最后一个步骤是（ ）。
参考答案D
解析市场营销过程的步骤包括：
①理解市场和客户的需求、欲望；
②设计客户导向的营销战略；
③构建传递卓越价值的整合营销计划；
④建立营销性的关系和创造客户愉悦；
⑤从客户处获得价值以创造利润和客户权益。
①理解市场和客户的需求、欲望；
②设计客户导向的营销战略；
③构建传递卓越价值的整合营销计划；
④建立营销性的关系和创造客户愉悦；
⑤从客户处获得价值以创造利润和客户权益。
7.
下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（ ）。
参考答案B
解析房地产消费动机，是激励房地产消费者产生房地产消费行为的内在原因，主要包括：
①消费者的购买意向；
②影响消费者购买动机的因素；
③消费者购买动机的类型等。
①消费者的购买意向；
②影响消费者购买动机的因素；
③消费者购买动机的类型等。
8.
现场勘查是商圈调查使用最多的方式，进行现场勘查的准备工作不包括（ ）。
参考答案C
解析在进行现场勘查前，需做好以下必要的准备工作：
①在勘查前确定勘查的地域范围、确定勘查的路线；
②要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具，包括商圈调查表、草稿纸、铅笔、指南针、地图、公文包、防冻防暑用品等；
③在进行勘查前，个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等；
④在进行勘查时，勘查人员要做到“四多”，即多看、多走、多问、多记。
①在勘查前确定勘查的地域范围、确定勘查的路线；
②要准备好勘查的资料，携带相关的材料和工具，包括商圈调查表、草稿纸、铅笔、指南针、地图、公文包、防冻防暑用品等；
③在进行勘查前，个人在着装方面要注意，着装要轻松、方便，应穿运动鞋等；
④在进行勘查时，勘查人员要做到“四多”，即多看、多走、多问、多记。
9.
现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核心思想是将（ ）作为最重要的企业资源。
参考答案D
解析现代客户关系管理系统是一种先进的管理思想和管理方法，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，利用智能解决方案，高效地收集、整理并分析相关数据，为企业的正确决策提供前瞻性支持，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。
10.
与服务过的客户建立良好的顾客关系，通过这些顾客介绍客源的方法是（ ）。
参考答案D
解析客户介绍法是指房地产经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户的开发方式。一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人，资源积累越多，客源信息也就源源不断。客户能够介绍潜在客户的前提是对房地产经纪人过往服务有较高的满意度。老客户介绍新客户的优点包括：
①成本很低；
②客户都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳健的房地产经纪机构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。
①成本很低；
②客户都是真实有效的。这种开发方式越来越受到经纪机构和经纪人的喜爱。现在业务经营稳健的房地产经纪机构都要求房地产经纪人使用大量时间和精力用于客户关系维护，以获得老客户的介绍。
11.
（ ）是房地产经纪人工作的第一步，也是房地产经纪人与客户建立联系的关键一步。
参考答案B
解析与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。
12.
房地产经纪人采用网络方式接待客户，务必在推荐房源信息时注意其（ ）。
参考答案D
解析房地产经纪人采用网络方式接待客户，需要注意以下两点：
①针对求购和求租客户，房地产经纪人尤其应该注意推荐房源的真实性和表述的严谨性，因为聊天工具会留下文字证据。一旦房地产经纪人推荐了假房源，客户可能会以此向相关部门投诉。
②利用电脑通过文字表达进行沟通与利用电话通过语言直接进行沟通，二者在沟通效果方面有一些差距。因此，房地产经纪人利用网络接待客户后，还是要通过电话、面谈等方式，进一步了解客户的真实需求。
①针对求购和求租客户，房地产经纪人尤其应该注意推荐房源的真实性和表述的严谨性，因为聊天工具会留下文字证据。一旦房地产经纪人推荐了假房源，客户可能会以此向相关部门投诉。
②利用电脑通过文字表达进行沟通与利用电话通过语言直接进行沟通，二者在沟通效果方面有一些差距。因此，房地产经纪人利用网络接待客户后，还是要通过电话、面谈等方式，进一步了解客户的真实需求。
13.
房地产经纪人在房地产勘查结束后，应编制（ ）。
参考答案B
解析在对房屋状况进行详尽了解之后，要告知客户根据《房地产经纪管理办法》的相关规定，房地产经纪人查验房屋现状后要编制《房屋状况说明书》。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。
14.
房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户（ ）。
参考答案C
解析业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售或出租出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房（出租）客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价（租金）的期望值。
15.
房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（ ）。
参考答案A
解析在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。
16.
目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，（ ）成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。
参考答案A
解析目前房地产经纪机构大多开设有实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。门店接待是指客户直接到各经纪公司或各营业门店中了解信息、寻求服务时房地产经纪人对客户的接待。到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售（出租）房产。
17.
以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户类型是（ ）。
参考答案C
解析在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户划分为以下四种类型：
①试探型；
②引导型；
③加强型；
④成熟型。其中，房地产经纪人针对加强型客户适宜采取的引导方式是帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）。
①试探型；
②引导型；
③加强型；
④成熟型。其中，房地产经纪人针对加强型客户适宜采取的引导方式是帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）。
18.
有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于（ ）。
参考答案B
解析在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素可将客户分为以下四种类型：
①试探型；
②引导型；
③加强型；
④成熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于试探型。
①试探型；
②引导型；
③加强型；
④成熟型。其中，表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于试探型。
19.
在客户接待的电话接待流程中，经纪人不能（ ）。
参考答案C
解析到店接待或者电话接待时，房地产经纪人为客户解答问题，应尽可能使用书面用语。客户提出问题后，应换位思考，多站在客户的角度上加以考虑，解答问题应使客户感觉非常专业和满意。
20.
针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（ ）。
参考答案C
解析试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。
21.
房地产交易合同属于（ ），一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。
参考答案B
解析房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义，简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款。
22.
房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（ ）。
参考答案C
解析对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。
23.
经纪人在分析业主心理售价的过程后，通常会给出业主一个（ ）。
参考答案D
解析对于业主而言，除了解释交易环节及风险外还要对出售的价格进行梳理，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。同时叉怕房价卖低了带来的损失。对于这种情况，经纪人可以和业主一起分析看过房的客户一共有多少，他们是否有意向，他们的付款条件是什么，以及出价是多少。根据这些已经梳理的信息，给出业主一个最可能成交的价格区间，而不是一个唯一的价格。
24.
潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程中的第二步是（ ）。
参考答案C
解析潜在客户做出购房（承租）房屋的决策过程具体步骤如下：
①明确客户的住房问题；
②确定客户的交易资格；
③挑选为客户介绍的房屋；
④客户评价挑选出的房屋；
⑤做出购买（承租）最合适房屋的决定。
①明确客户的住房问题；
②确定客户的交易资格；
③挑选为客户介绍的房屋；
④客户评价挑选出的房屋；
⑤做出购买（承租）最合适房屋的决定。
25.
如果客户实地看房后的反映是对“房源满意，但觉得价格高”时，房地产经纪人应采取的对策是（ ）。
参考答案D
解析一般情况下，客户对看房结果有不同的反映，房地产经纪人应该根据客户的态度分别采取不同的对策，具体如表6-1所示。则对于“房源满意，但觉得价格高”的顾客，房地产经纪人应采取的对策是及时了解客户在价格上的心理底线。
26.
王某在看房时，仅有一个缺陷是不满足其购房意愿的，此时房地产经纪人应采用（ ）引导客户做出购买决策。
参考答案B
解析引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：
①假设法；
②总结法；
③直接法；
④对比法；
⑤重点突破；
⑥善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。
①假设法；
②总结法；
③直接法；
④对比法；
⑤重点突破；
⑥善意威胁。其中，重点突破法适用于仅有一个缺陷不满足客户意愿。
27.
以下不属于存量房的价款支付方式的是（ ）。
参考答案D
解析存量房的价款一般只有总价，没有单价。价款支付方式一般包括三种：
①以所购存量房抵押贷款的方式付款，也称按揭付款；
②一次性付款；
③分期付款。
①以所购存量房抵押贷款的方式付款，也称按揭付款；
②一次性付款；
③分期付款。
28.
在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是（ ）。
参考答案A
解析购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程，在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。
29.
在房屋交易配对过程中，一个客户去匹配多套房源，是以（ ）为基础的配对方法。
参考答案C
解析配对的方法基本存在两种：
①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。
②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。
①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。
②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。
30.
在看房顺序上，房地产经纪人可以按照（ ）的顺序安排。
参考答案B
解析在看房顺序上，房地产经纪人可以按照“较好—好—差”的顺序安排。这时房地产经纪人预计购房者在比较了三处房源后，可能会挑选第二处房源作为最后的选择。当然，房地产经纪人还要根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序。
31.
房屋租赁合同期限最长不得超过（ ）。
参考答案B
解析《合同法》第二百一十四条规定：“租赁期限不得超过二十年。超过二十年的，超过部分无效。租赁期问届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十年。”
32.
根据《商品房屋租赁管理办法》（住房和城乡建设部令第6号）规定，房屋租赁实行（ ）制度。
参考答案C
解析根据2010年12月1日住房和城乡建设部发布的《商品房屋租赁管理办法》（住建部令第6号）的规定，房屋租赁实行合同登记备案制度。签订、变更、终止租赁合同的，当事人应当向房屋所在地直辖市、市、县级人民政府房地产管理部门登记备案。
33.
下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是（ ）。
参考答案D
解析房屋租赁托管业务出租委托业务流程一般包括：
①出租客户接待；
②实地查看房屋；
③租金价格谈判；
④签订《出租房屋委托代理合同》；
⑤物业交验（交房）；
⑥支付租金；
⑦装修装饰；
⑧发布房源广告。
①出租客户接待；
②实地查看房屋；
③租金价格谈判；
④签订《出租房屋委托代理合同》；
⑤物业交验（交房）；
⑥支付租金；
⑦装修装饰；
⑧发布房源广告。
34.
争议解决方式不包括（ ）。
参考答案D
解析争议，又称纠纷，是指合同当事人之间对合同履行的情况和不履行或完全履行合同的后果产生的各种纠纷。争议解决方式一般分为四类：
①争议发生后当事人双方自行协商解决；
②调解；
③提交仲裁机构仲裁；
④向人民法院提起诉讼。
①争议发生后当事人双方自行协商解决；
②调解；
③提交仲裁机构仲裁；
④向人民法院提起诉讼。
35.
（ ）既可以作为小面积办公空间，也可作为城市中心区家庭居住。
参考答案A
解析办公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断演绎，形成了细分产品：
①商务公寓；
②LOFT；
③写字楼；
④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，也可以作为城市中心区家庭居住，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
①商务公寓；
②LOFT；
③写字楼；
④商务综合体。其中，商务公寓以办公为主要用途的小面积办公空间，也可以作为城市中心区家庭居住，多设置独立卫生间，适合于小型企业办公需求，运营成本相对于纯正写字楼较低，物业硬件水平及形象档次亦较低。
36.
城市商圈调查中，在（ ）的顾客占顾客总数量的15％－20％，顾客比较分散。
参考答案B
解析商圈有以下三个层次构成：
①核心商圈；
②次级商圈；
③边缘商圈。其中，次级商圈户占客户总数量的15％－20％，客户比较分散。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5km之内，客户步行来店在20min以内；大型商场的次要商圈在8km以构，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40min。
①核心商圈；
②次级商圈；
③边缘商圈。其中，次级商圈户占客户总数量的15％－20％，客户比较分散。一般来说，小型商店的次要商圈在1.5km之内，客户步行来店在20min以内；大型商场的次要商圈在8km以构，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40min。
37.
抵押贷款时采取等额本金还款方式的特点为（ ）。
参考答案D
解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。
38.
房地产市场调研的主要目的是（ ）。
参考答案B
解析价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未来的市场竞争情况，了解市场的大环境及发展趋势，同时锁定竞争对手，提供决策的依据。
39.
下列属于等额本金还款方式的优点是（ ）。
参考答案B
解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清。这种还款方式下，还款初期月还款额较等额本息还款法略高，但可节省整体利息支出。其适合打算提前还贷者和当前收入尚可的中年人或公司。
40.
存量房过户买方需提供的材料不包括（ ）。
参考答案D
解析买卖双方在存量房过户的过程中都要提供相应的资料。
其中，存量房过户买方需提供的材料包括：
①买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明；
②户口簿/暂住证；
③与卖方签订的《房屋买卖合同》。
存量房过户卖方需提供的材料包括：
①产权人夫妻双方身份证、户口簿；
②不动产权证；
③与买方签订的《房屋买卖合同》；
④共有人意见书；
⑤结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明；
⑥若为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同；
⑦如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。
其中，存量房过户买方需提供的材料包括：
①买方身份证、授权委托书、代理人身份证、购房资格证明；
②户口簿/暂住证；
③与卖方签订的《房屋买卖合同》。
存量房过户卖方需提供的材料包括：
①产权人夫妻双方身份证、户口簿；
②不动产权证；
③与买方签订的《房屋买卖合同》；
④共有人意见书；
⑤结婚证复印件，如离婚需提供离婚证、离婚协议、财产分割协议，如丧偶需提供死亡证明处理证明；
⑥若为公房，还应提供与原产权单位签订的公有住房买卖合同；
⑦如是中央机关直属产权的房子，业主还需提供物业费、供暖费结清证明等。
41.
房地产经纪业务信息应按照（ ）的原则建档。
参考答案C
解析归档是指按照业务记录的内在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息的归档，要按照“一个委托项目一份档案”的原则建档。档案资料要整理立卷，并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表、案卷封面和案卷脊背。
42.
根据《征信业管理条例》的规定，个人有权每年（ ）次免费获取本人的信用报告。
参考答案B
解析根据《征信业管理条例》的规定，个人有权每年两次免费获取本人的信用报告。在没有得到他人授权的情况下，个人是无权查询他人信用报告的。如果买方委托他人查询其信用报告，需要提供买方和代理人的有效身份证件原件和复印件、授权委托公证证明原件，同时填写《个人信用报告本人查询申请表》。
43.
户外部分应由（ ）负责查验。
参考答案B
解析户外部分属于业主共有财产，应由物业服务企业负责查验。但由于有些户外状况直接影响房屋使用，房地产经纪人员也要重点关注。户外检查主要包括：建筑物外饰面、人户门、采光情况等。
44.
某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为（ ）。
参考答案C
解析存量房贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的，评估值一般低于成交价。贷款成数则根据房产性质、房龄、借款人综合条件等而定。
本题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为：450×0.7＝315（万元）。
本题中，某商品房成交价为500万元，评估值为450万元，贷款成数为7成，则贷款额为：450×0.7＝315（万元）。
45.
企业抵押经营贷款主要适用人群不包括（ ）。
参考答案D
解析企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者房产做抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。主要适用人群为：
①中小企业主；
②公司管理人员；
③个体经营者。
①中小企业主；
②公司管理人员；
③个体经营者。
46.
通常房屋保修的事项由开发建设单位亲自负责维修和处理。如果开发建设单位委托物业服务企业或其他单位负责保修事宜的，必须在《住宅质量保证书》中对所委托的单位予以明示，保证购房者权益获得切实保护。前期物业管理的节点是（ ）。
参考答案D
解析前期物业管理合同是房地产开发建设单位和物业服务企业就前期物业管理阶段双方的权利义务所达成的协议，是物业服务企业被授权开展物业管理的依据。前期物业管理的节点是业主大会成立之前。许多小区在入住多年之后才成立业主大会，在这段时间里，前期物业管理活动当事人通过合同明确各自的权利与义务，可以减少物业管理纠纷。
47.
下列关于不动产登记代办收费的说法中，正确的是（ ）。
参考答案C
解析A项，房地产经纪服务实行明码标价制度。B项，房地产登记代办费用，应当在房地产经纪合同或委托代办合同中明确约定。C项，房地产经纪机构应当遵守价格相关的法律法规，在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准等。D项，房地产登记代办费用不应包括应由委托人缴纳的各种税费。房地产经纪人员应将代委托人缴纳的各种税费缴款凭证、发票交给委托人，据实结算。
48.
在存量房买卖业务中，房屋交接时应缴纳的费用不包括（ ）。
参考答案D
解析房屋交接时应结算的费用主要有：
①水费；
②电费；
③燃气费；
④供暖费；
⑤电话费；
⑥有线电视费；
⑦网络费；
⑧物业服务费；
⑨专项维修资金等。有些能源和服务费是后交费，房屋交接日由卖方按表据实结算，只要以往不欠费即可办理交接手续。
①水费；
②电费；
③燃气费；
④供暖费；
⑤电话费；
⑥有线电视费；
⑦网络费；
⑧物业服务费；
⑨专项维修资金等。有些能源和服务费是后交费，房屋交接日由卖方按表据实结算，只要以往不欠费即可办理交接手续。
49.
合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括（ ）。
参考答案C
解析在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意这些常见错误主要包括：
①合同信息与证件信息不一致；
②合同服务内容未明确界定；
③合同有效期限未标明；
④格式合同空白处未作必要处理。
①合同信息与证件信息不一致；
②合同服务内容未明确界定；
③合同有效期限未标明；
④格式合同空白处未作必要处理。
50.
新建商品房销售准备的宣传资料中，（ ）将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。
参考答案A
解析项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项，户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。
CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。
CD两项，宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点渗透宣传、销售信息（如促销措施等）及时公布的作用。
二、多选题
下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案。
51.
房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作有（ ）。
参考答案BCD
解析由于不动产的复杂性和交易时间长，以及房地产经纪机构拥有海量的存量房交易信息，越来越多的房地产交易当事人愿意委托房地产经纪机构提供不动产交易服务。房地产经纪人在存量房营销活动中，主要的工作包括以下几个方面：
①传递不动产交易信息；
②撮合不动产交易当事人实现交易；
③提供经纪延伸服务。
①传递不动产交易信息；
②撮合不动产交易当事人实现交易；
③提供经纪延伸服务。
52.
房地产市场具有（ ）等特征。
参考答案ABCE
解析房地产市场具有以下六方面特征：
①区域性；
②交易复杂性；
③不完全竞争市场；
④供给存在滞后性；
⑤与金融市场关联度高；
⑥受到较多的政府行政干预。
①区域性；
②交易复杂性；
③不完全竞争市场；
④供给存在滞后性；
⑤与金融市场关联度高；
⑥受到较多的政府行政干预。
53.
客户关系管理的步骤有（ ）。
参考答案ABCD
解析客户关系管理（CRM）是指一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”，以最大化客户忠诚度的过程。接触点是指任何客户可以接触品牌或产品的机会——从实际的经验到个人或群体的交流，再到不经意的观察。客户关系管理主要包括四大步骤：
①确定潜在客户和当前客户；
②依据客户需要和客户对公司的价值划分客户；
③与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系；
④为每一个客户定制产品、服务和信息。
①确定潜在客户和当前客户；
②依据客户需要和客户对公司的价值划分客户；
③与单个客户交流，了解客户需求，与客户建立强大的关系；
④为每一个客户定制产品、服务和信息。
54.
下列（ ）属于以客户为导向的市场营销的核心概念。
参考答案ABD
解析以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。以客户为导向的市场营销包括以下核心概念：
①客户感知价值；
②客户满意；
③客户忠诚。
①客户感知价值；
②客户满意；
③客户忠诚。
55.
在存量房市场上，房地产产品的市场营销会受到下列（ ）行为的影响。
参考答案AC
解析作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权。房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。另外，在不同发展时期根据住房保障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。
56.
在新建商品房销售过程中，开发商的“捂盘惜售”行为会导致（ ）。
参考答案BDE
解析房地产市场营销方案和营销策略受消费者心理预期影响较大。针对房地产开发商而言，他们的非理性看涨预期和未来不确定性显著地推动了房地产项目延迟销售，以“捂盘惜售”行为造成商品房供应的人为短缺，进一步推高了房价。而事实上，开发商的“捂盘惜售”行为并不总指向高利润。
57.
房地产促销过程中，在挖掘卖点时对竞争者进行动态跟踪，其中竞争者是指（ ）。
参考答案AE
解析房地产促销过程中，在挖掘卖点时对竞争者进行动态跟踪，其中竞争者包含两个方面的含义：
①竞争企业；
②竞争性楼盘（房源）。其中，竞争企业包括有：a.新建商品房的供给企业——房地产开发企业；b.存量房房源信息的供给企业——房地产经纪机构。
①竞争企业；
②竞争性楼盘（房源）。其中，竞争企业包括有：a.新建商品房的供给企业——房地产开发企业；b.存量房房源信息的供给企业——房地产经纪机构。
58.
房地产开发企业在选择广告媒体时，应考虑的主要因素有（ ）。
参考答案ABCD
解析不同的广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。因此，广告宣传中，广告媒介的选择是十分重要的决策。需要对广告计划、项目特点、资金实力、销售进度等综合协调的基础上，确定广告媒介。
59.
房地产市场STP营销的过程，实质上是（ ）的过程。
参考答案ACE
解析房地产市场营销主体需要设计客户导向的市场营销战略方案，对市场进行细分，寻找要服务的消费者，即选择目标市场，最终进行市场定位，为消费者提供完美的差异化不动产产品和服务。这个过程被称为STP营销，即市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）、市场定位（Positioning）。
60.
房地产经纪机构采用门店接待法开拓客源，其优点有（ ）。
参考答案ABD
解析门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法。这种方法是常用的方法，也是房地产经纪人获得精准客户的渠道之一。
门店接待的优势包括：
①方法简单易行；
②开发客户的成本低；
③客户信息准确度高；
④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。
劣势包括：
①此种方法对于房地产经纪人来说是一种较为被动、守株待兔的方式；
②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息。
门店接待的优势包括：
①方法简单易行；
②开发客户的成本低；
③客户信息准确度高；
④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。
劣势包括：
①此种方法对于房地产经纪人来说是一种较为被动、守株待兔的方式；
②受店面的地理位置影响很大，如果店面的地理位置较差的话，很难吸引足够数量的客源信息。
61.
关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法有（ ）。
参考答案ABCE
解析客户信息管理原则包括：
①有效原则。
②合理使用原则。对客户信息要恰当保存和分类、信息共享和客户跟进、保守客户秘密，不滥用。
③重点突出原则。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养。
客户信息管理策略：
①及时记录和更新。经纪人必须定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。在经纪人的客源达到上限时必须将客源进行推荐，推荐给其他经纪人。
②保持联系。
③有效利用。
①有效原则。
②合理使用原则。对客户信息要恰当保存和分类、信息共享和客户跟进、保守客户秘密，不滥用。
③重点突出原则。对那些潜在的、创收潜力大的客户可作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养。
客户信息管理策略：
①及时记录和更新。经纪人必须定期和客户保持联系，更新资料，这样才能保持其有效性和准确性。在经纪人的客源达到上限时必须将客源进行推荐，推荐给其他经纪人。
②保持联系。
③有效利用。
62.
客源信息特征分析的内容主要有（ ）。
参考答案ACDE
解析客源信息完善与分析主要包括：
①目标物业与偏好分析；
②购买力与消费信用分析；
③客户购买动机分析；
④客户需求程度分析；
⑤客户购买决策分析。
①目标物业与偏好分析；
②购买力与消费信用分析；
③客户购买动机分析；
④客户需求程度分析；
⑤客户购买决策分析。
63.
下列关于客源管理的表述中，正确的有（ ）。
参考答案ABE
解析A项，客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。B项，客户信息管理的内容包括：
①客户基础资料；
②物业需求状况；
③交易记录。
CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。
①客户基础资料；
②物业需求状况；
③交易记录。
CD两项，客户信息管理不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还可包括那些房地产经纪人定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。E项，客户信息管理是从收集信息、整理信息和存档开始。对客户信息的记录、储存、分析和利用的一系列活动就是客户信息管理。
64.
独家委托与普通委托的差异性表现在（ ）。
参考答案ABDE
解析独家委托与普通委托的差异性，如表5-2所示。
65.
房地产经纪服务合同中规定了委托人的权利与义务，其义务一般包括（ ）。
参考答案BCE
解析房地产经纪服务合同规定了当事人的权利与义务。
委托人的义务一般包括：
①提供材料；
②协助看房；
③支付费用。
权利一般包括：
①知情权；
②享受经纪服务；
③获取房源或者房款。
房地产经纪机构的义务一般主要包括：
①及时如实报告；
②尽职尽责；
③风险提示；
权利一般主要包括：
①拒绝违法违规行为；
②报酬请求权。
委托人的义务一般包括：
①提供材料；
②协助看房；
③支付费用。
权利一般包括：
①知情权；
②享受经纪服务；
③获取房源或者房款。
房地产经纪机构的义务一般主要包括：
①及时如实报告；
②尽职尽责；
③风险提示；
权利一般主要包括：
①拒绝违法违规行为；
②报酬请求权。
66.
房地产经纪人在接待到店客户时，应当掌握的技巧有（ ）。
参考答案ACDE
解析房地产经纪人接待到店客户要注意正确的待客方法，意识到客户会不期登门咨询房屋交易的相关事项，因此要做好积极准备，不至于慌乱。总体上，房地产经纪人在接待到店客户时，要掌握以下几个技巧：
①留住客户，适时招呼；
②推荐房屋应从低档的开始；
③掌握客户需求；
④推荐房屋时注意使用专业用语；
⑤适时把握成交的契机。
①留住客户，适时招呼；
②推荐房屋应从低档的开始；
③掌握客户需求；
④推荐房屋时注意使用专业用语；
⑤适时把握成交的契机。
67.
房屋租赁客户信息的采集要点包括（ ）。
参考答案ABDE
解析在客户接待过程中，房地产经纪人要深度了解客户的核心需求，这对于房源信息和客户信息配对和实现最终交易十分重要。对于租赁客户需要解决的重点问题，房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注。租赁客户关心的要点包括：
①时间性；
②租金；
③安全性；
④服务费用；
⑤特殊需求。房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注。
①时间性；
②租金；
③安全性；
④服务费用；
⑤特殊需求。房地产经纪人在客户接待过程中要给予特别的关注。
68.
李某在门店接待张某时，正确的做法有（ ）。
参考答案BCE
解析目前房地产经纪机构大多开设实体门店，门店接待成为房地产经纪人获得客户委托的重要途径。在门店接待方面，需注意以下几点：
①当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎接，向客户介绍公司概况、所属商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通；
②当客户进入门店内，店内人员应起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，并将茶水放至客户面前，让客户在比较舒适的状态下与经纪人进行进一步交谈；
③在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。
①当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时，经纪人应及时到店外迎接，向客户介绍公司概况、所属商圈的特性，并邀请客户到店内进一步沟通；
②当客户进入门店内，店内人员应起立问好，并就近给客户安排洽谈处所，并将茶水放至客户面前，让客户在比较舒适的状态下与经纪人进行进一步交谈；
③在整个沟通过程中，房地产经纪人随时记录客户的需求，并向其推荐不同解决方案，倾听客户对解决方案的反馈并记录在案。
69.
在租赁业务中，房地产经纪人应从（ ）等角度撮合双方。
参考答案ABCD
解析房地产经纪人要从多个角度撮合双方，主要包括：
①房源紧俏；
②位置与交通情况；
③配套设施情况；
④周边环境；
⑤居住人口素质。需要注意的是，无论房地产经纪人寻找何种理由，都应该是客观真实的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。
①房源紧俏；
②位置与交通情况；
③配套设施情况；
④周边环境；
⑤居住人口素质。需要注意的是，无论房地产经纪人寻找何种理由，都应该是客观真实的，最好是租赁双方都很在意的方面，切忌为了促成交易而编造不实情况。
70.
大户型及别墅客户的消费特征表现在（ ）等方面。
参考答案ACE
解析大户型及别墅客户的消费特征表现在：
①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；
②表现比较低调，很讲道理，容易沟通；
③对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；
④注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
①置业经验相对比较丰富，对物业有自己独有的判断；
②表现比较低调，很讲道理，容易沟通；
③对自己的选择较自信，朋友的影响较关键，同时也接受销售人员提出的好建议；
④注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。
71.
房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括（ ）。
参考答案ACD
解析开发商在房地产项目进入市场销售前需取得、并在销售现场进行公示的批示和法律文件，主要包括“五证”、“两书”以及《商品房买卖合同》等。“五证”是指《不动产权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（即建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。“两书”是指《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
72.
分析写字楼项目的产品定位可以从（ ）等方面分析其资源条件。
参考答案ABCE
解析分析写字楼项目的产品定位可以从以下几个方面分析其资源条件：
①项目规划指标分析；
②项目经济指标分析；
③区域属性判断；
④景观资源分析；
⑤周边商业配套成熟度判断；
⑥路网情况判断；
⑦其他资源优劣势判断。
①项目规划指标分析；
②项目经济指标分析；
③区域属性判断；
④景观资源分析；
⑤周边商业配套成熟度判断；
⑥路网情况判断；
⑦其他资源优劣势判断。
73.
核心主力店的招商对整个商场的运营的影响包括（ ）。
参考答案ACD
解析核心主力店的招商对整个商场的运营成败，商场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。
BE两项属于商户的首选原则为高知名度主力商户原则的内容。
BE两项属于商户的首选原则为高知名度主力商户原则的内容。
74.
竞争性在建商业地产项目研究指标包括（ ）。
参考答案ACDE
解析竞争性在建商业地产项目调查主要是反映商业地产市场的存量及增量、商业业态的细分表现、同业态类别的竞争状况，这些将直接影响项目的开发计划和定位方向。竞争性在建商业地产项目研究指标包括：
①物业地段位置；
②开发规模；
③建筑设计；
④开发及开业时间；
⑤业态规划；
⑥主力商户；
⑦业态组合模式；
⑧定位方向；
⑨营销策略。
①物业地段位置；
②开发规模；
③建筑设计；
④开发及开业时间；
⑤业态规划；
⑥主力商户；
⑦业态组合模式；
⑧定位方向；
⑨营销策略。
75.
商圈研究的目的在于了解商业区或商店的商圈范围，研究次级商圈时应当研究的指标包括（ ）。
参考答案BCD
解析商圈研究的目的在于了解商业区或商店的商圈范围、人口分布、生活结构、购买力、竞争状况、业态组合、市场饱和度、连锁品牌商户的进入情况。根据客户的比率或距离的范围，商圈可分为：
①核心商圈；
②次级商圈；
③边缘商圈。其中，次级商圈的研究指标有：a.主要商业分析；b.交通状况；c.常住人口及消费水平。
①核心商圈；
②次级商圈；
③边缘商圈。其中，次级商圈的研究指标有：a.主要商业分析；b.交通状况；c.常住人口及消费水平。
76.
下列写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括（ ）等。
参考答案BCDE
解析在写字楼项目的发展建议中，项目定位模式包括：
①基于项目既定市场定位；
②基于客户体验点；
③基于物业产权分散性；
④基于市场实操案例反馈。
①基于项目既定市场定位；
②基于客户体验点；
③基于物业产权分散性；
④基于市场实操案例反馈。
77.
下列资料中，属于新建商品房销售文件的有（ ）。
参考答案ABE
解析新建商品房销售文件包括：
①价目表；
②置业计划；
③购房须知；
④《商品房认购协议书》；
⑤购房相关税费须知；
⑥抵押贷款须知。
①价目表；
②置业计划；
③购房须知；
④《商品房认购协议书》；
⑤购房相关税费须知；
⑥抵押贷款须知。
78.
写字楼销售流程的重点与难点有（ ）。
参考答案ABCE
解析写字楼销售流程的重点与难点包括：
①现场第一印象树立；
②房号销控；
③银行抵押贷款协助；
④制作写字楼销售手册内容；
⑤成交和签约严格的办理流程。
①现场第一印象树立；
②房号销控；
③银行抵押贷款协助；
④制作写字楼销售手册内容；
⑤成交和签约严格的办理流程。
79.
独家委托与质量服务的关系主要有（ ）。
参考答案ABDE
解析一般来讲，独家委托与较高的经纪服务质量呈正相关关系：
①独家委托明确了委托人和受托人的义务和权利，大大减少两者之间的矛盾和误解，为建立相互信任和相互配合关系打下坚实的基础；
②由于受托人为委托人的唯一代理人，受托人对委托人所托之事有着不可推卸的责任，从而增加了受托人的责任心；
③委托人与受托人形成了一个较少利益冲突的利益共同体，为建立两者之间的良好沟通渠道提供了可能；
④独家委托使受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，从而提升客户对服务的满意度。
①独家委托明确了委托人和受托人的义务和权利，大大减少两者之间的矛盾和误解，为建立相互信任和相互配合关系打下坚实的基础；
②由于受托人为委托人的唯一代理人，受托人对委托人所托之事有着不可推卸的责任，从而增加了受托人的责任心；
③委托人与受托人形成了一个较少利益冲突的利益共同体，为建立两者之间的良好沟通渠道提供了可能；
④独家委托使受托人更加专心致志地提高服务的层面和质量，从而提升客户对服务的满意度。
80.
房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，主要包括（ ）。
参考答案ABCD
解析房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，包括：
①书面告知委托人有关事项；
②查看委托人的有关证明；
③洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间。
①书面告知委托人有关事项；
②查看委托人的有关证明；
③洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间。
三、综合分析题
题目分为若干组，每组题目基于同一个题干、实例或者案例展开。每题的备选项中，只有1个最符合题意。
张某委托甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售其房屋，甲公司房地产经纪人李某对该房屋实地勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆，音乐厅，体育馆，但该房屋室内装修陈旧，户型布局不合理，结合有关因素，向张某提出了该房屋的出售建议。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
81.
李某对该房屋的人文环境应评估为（ ）。
参考答案A
解析人文环境主要反映物业所在区域环境内的人口素质、地区治安情况等综合因素，主要划分为“好、较好、一般、差”，其划分的标准见表3-4。李某对该房屋实地勘查后发现，该房屋所在区域治安良好，周边有重点大学、市级图书馆、音乐厅、体育馆。因此，李某对该房屋的人文环境评估应为好。
82.
李某对该房屋进行实地勘查的目的是为了（ ）。
参考答案ABD
解析完整的房源信息包含物业状况及周围配套、业主信息及心理状态等，需要房地产经纪人对物业进行现场勘察评估，进一步收集完善关于物业状态及周围配套信息，以便后续服务环节做好铺垫。物业状况指物业位置、栋座楼层、面积大小、户型朝向、产权性质、批地时间、建成时间、装修情况、家具家电、物业管理、融资状况、使用现状、水电煤气基础设施、周边配套、人文环境、绿化环境、交通条件、区域规划发展等。房地产经纪人要深入社区进行详细的实地勘察和了解，核查物业产权是否清晰、是否符合上市条件，全面了解物业相关信息，提炼物业的优劣势特点。
83.
李某对该房屋实地勘查后的正确做法有（ ）。
参考答案AD
解析勘查作业后的工作主要有：
①应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写《房屋现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备；
②在填写《房屋现场勘查表》绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向和门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段；
③房地产经纪人查看房源后，要仔细评估房屋的优点和缺点，用心感受房屋的特点；
④根据《房屋现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。
①应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写《房屋现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备；
②在填写《房屋现场勘查表》绘制物业标准平面图时，应指明物业朝向和门、窗位置，绘制地理位置图时指明物业四周主要路段；
③房地产经纪人查看房源后，要仔细评估房屋的优点和缺点，用心感受房屋的特点；
④根据《房屋现场勘查表》记录的相关内容，另行编制《房屋状况说明书》，以备带客户看房时使用。
84.
李某给出该房屋出售价格的建议时，应考虑的因素有（ ）。
参考答案AB
解析《房屋现场勘查表》是对房屋进行估价的重要参考资料，它包含了房地产经纪人在给出出售价格建议时所要考虑的因素：
①物业坐落；
②区域因素；
③房屋状况；
④装修情况及其他；
⑤绘制交通位置图和标准房型图。此外，房地产经纪人还需了解房产所处市场行情，收集已成交的可比较房产交易信息，如同一地区、同样格局、同样面积、同样风格、同样的建筑时期的房产交易信息。A项属于装修状况及其他。B项属于物业管理范畴。
①物业坐落；
②区域因素；
③房屋状况；
④装修情况及其他；
⑤绘制交通位置图和标准房型图。此外，房地产经纪人还需了解房产所处市场行情，收集已成交的可比较房产交易信息，如同一地区、同样格局、同样面积、同样风格、同样的建筑时期的房产交易信息。A项属于装修状况及其他。B项属于物业管理范畴。
新一轮房地产调控政策出台后，甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）与附近社区居委会联合在小区内举办房地产知识培训，为社区居民讲解调控政策对房地产市场的影响，并向居民免费发放相关资料。此举获得了好的口碑，同时也登记了很多客源信息和房源信息。活动结束后，甲公司在处理登记信息时发现，新登记的房源信息不完整，只涉及区位状况、实物状况和物业服务一方面内容，于是甲公司派人到该小区再次收集相关资料。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
85.
甲公司举办房地产知识培训的目的为（ ）。
参考答案CD
解析通过讲座可以发掘潜在客户，启发购房愿望，促成需求实现。在做讲座时房地产经纪企业或经纪人可以自我介绍、发放公司和服务的免费资料，创造接触客户机会，增加客户。通过讲座可以培养客户对公司服务的信赖和专业的信任，同时也传播房地产信息和知识，减少未来客户在交易过程中的难度。
86.
为了开拓客源，甲公司采用的方法为（ ）。
参考答案C
解析讲座揽客法是通过向社区、团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。甲公司与附近社区居委会联合在小区内举办房地产知识培训，为社区居民讲解调控政策对房地产市场的影响，并向居民免费发放相关资料属于讲座揽客法。
87.
为使登记的房源信息更完整，甲公司还应收集的资料为（ ）。
参考答案ABC
解析完整的房源信息包含物业状况及周围配套、业主信息及心理状态等。物业状况指物业位置、栋座楼层、面积大小、户型朝向、产权性质、批地时间、建成时间、装修情况、家具家电、物业管理、融资状况、使用现状、水电煤气基础设施、周边配套、人文环境、绿化环境、交通条件、区域规划发展等。关于业主信息主要指核实业主身份信息（姓名、曾用名、籍贯、年龄、职业等）、与产权人是否一致、业主婚姻状况、是否有共有人、共有人相关信息、业主出售出租动机、心理期望价格、融资状况、是否有过房地产买卖或租赁经验、业主性格类型、是否为方便看房提供配合、债权债务情况等。
88.
为使登记的潜在客户变成真正客户，甲公司可采取的策略为（ ）。
参考答案BD
解析使登记的潜在客户变成真正客户，又称为养客，是客源开拓中的重要策略。它是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极购买者的过程。潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务，以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。经纪人提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。客户某些时候也会有不切实际的价格期望和要求，房地产经纪人通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望，缩短供需差距。
某市土地储备中心准备拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为商业的熟地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）准备参与竞标。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
89.
甲公司对竞标熟地商圈写字楼市场供给调研的内容为（ ）。
参考答案ABD
解析房地产市场供给是指在某一时期内为房地产市场提供房地产产品的总量。它主要调查以下几个方面：
①一般行情调查；
②市场竞争对手和竞争产品调查；
③市场反响调查；
④市场价格调查；
⑤房地产相关企业情况调查。
①一般行情调查；
②市场竞争对手和竞争产品调查；
③市场反响调查；
④市场价格调查；
⑤房地产相关企业情况调查。
90.
甲公司对写字楼市场需求状况进行分析的内容有（ ）。
参考答案BCD
解析区域写字楼市场需求状况分析项目的具体内容如表8-6所示。
91.
甲公司进行房地产市场调研时，应首先搜集竞标熟地商圈内现有写字楼的（ ）等需求信息。
参考答案CD
解析对于商业房地产调查，应首先搜集商圈内现有商业写字楼用户行业和企业规模等信息，然后搜集对区域内写字楼有直接需求和潜在需求的消费者信息，停车场情况、周边市容环境等资料也是对商业房地产有较大影响的内容。
92.
甲公司拟开发写字楼，影响写字楼物业发展需要考虑的要素主要有（ ）。
参考答案ABC
解析除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的主要因素包括：
①建筑物外部形态；
②内部空间；
③硬件配置；
④网络照明；
⑤物业管理。
①建筑物外部形态；
②内部空间；
③硬件配置；
④网络照明；
⑤物业管理。
张某委托甲房地产经纪机构（以下简称甲机构）购买一套住房。张某对拟购住房的要求是：位置在其单位附近，面积为70－90㎡，价格合适，装修比较精致。甲机构指派本机构的房地产经纪人王某为张某提供经纪服务。经过王某带张某多次看房，张某最终购买了一套比较满意的住房。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
93.
若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以（ ）。
参考答案AB
解析独家委托对购房者的意义包括：
①保证了房源的真实性和优质性；
②可以防止业主随意调高价格，有利于购房者的利益；
③独家房源的曝光度更高，购房者更容易匹配和挑选到适合自己房屋；
④独家委托业主一般都较配合，看房磋商效率高，有利于快速成交，让购房者也更省时省力；
⑤独家委托房源关于业主、房产等信息资料较全面，从而降低购房者交易风险，让购房者更放心。若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以在保障张某权益的同时提供更优质的服务。
①保证了房源的真实性和优质性；
②可以防止业主随意调高价格，有利于购房者的利益；
③独家房源的曝光度更高，购房者更容易匹配和挑选到适合自己房屋；
④独家委托业主一般都较配合，看房磋商效率高，有利于快速成交，让购房者也更省时省力；
⑤独家委托房源关于业主、房产等信息资料较全面，从而降低购房者交易风险，让购房者更放心。若甲机构与张某签订了买方独家代理合同，则甲机构可以在保障张某权益的同时提供更优质的服务。
94.
王某带张某第一次看房时，张某对所看住房不满意，王某应（ ）。
参考答案CD
解析作为买方独家代理人，房地产经纪人要站在购房人的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，力争使买卖双方达成一致。如果购房人最终对此房源不满意或因为价格等原因无法实现成交，经纪人要重新为其寻找或推荐新的房源。一方面可以从房地产经纪人掌握的房源信息中进行匹配，满足客户的房屋需求。另一方面如果客户对所看房源犹豫或不确定，经纪人要分析房源的优势和劣势，为什么客户对所看房源不满意，再从更大的范围内为客户寻找适合的房源。
95.
王某应为张某提供的物业交验及后续服务有（ ）。
参考答案CD
解析房地产经纪人协助买卖双方进行物业交验时，应注意：
①在物业交付前提醒买卖双方物业相关费用的支付责任；
②检查电表状况是否正常运行；
③协助双方进行煤气（天然气）过户；
④结清电话费；
⑤协助办理有线电视过户；
⑥结算维修基金；
⑦检查和验收附属设施；
⑧协助办理迁移户口手续；
⑨提示买方防范后续风险，最好不要提前进行房屋装修，待最终办理了不动产转移登记手续后，再进行房屋的装修；
⑩准备好物业交验表，将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的检验和交接。
①在物业交付前提醒买卖双方物业相关费用的支付责任；
②检查电表状况是否正常运行；
③协助双方进行煤气（天然气）过户；
④结清电话费；
⑤协助办理有线电视过户；
⑥结算维修基金；
⑦检查和验收附属设施；
⑧协助办理迁移户口手续；
⑨提示买方防范后续风险，最好不要提前进行房屋装修，待最终办理了不动产转移登记手续后，再进行房屋的装修；
⑩准备好物业交验表，将水、电、煤气数字抄在合同的附件备注中，协助双方进行电费、水费、燃气、室内设施和用品的检验和交接。
96.
张某最终购买住房时，需要支付的税费包括（ ）。
参考答案BD
解析购房相关税费一般包括：购房契税、印花税、《不动产权证》登记费、房地产抵押登记费以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。
某房地产企业拟建一项目，总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部回收的预期年限为10年，为了提高市场占有率的目标，该企业加大广告宣传费用的投入，并以低廉的价格进入市场，但该企业因建材价格上涨、同行业竞争激烈等方面的猛烈冲击，并未成功进入市场，商品房无法按正常价格出售，最终倒闭。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
要求：根据以上内容，回答下列问题。
97.
该企业预期投资收益率为（ ）。
参考答案C
解析预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）/总投资额=（20000÷7）/20000=14.3％。
98.
为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业采用（ ），以低廉的价格、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品。
参考答案B
解析市场占有率是指在一定时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。市场占有率与平均收益率呈正相关关系，即企业在较小的市场上占较大的市场份额，比在较大的市场上占据较小的市场份额获得更大的收益。为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业采用渗透定价法，以低廉的价格、优质的产品或服务，吸引消费者选择自己的产品。
99.
为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，企业经常会制定（ ）。
参考答案C
解析稳定价格目标，又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。良好的企业形象是企业的无形资产，是企业成功运用市场营销组合取得消费者的信赖，是长期积累的结果。为了维护企业形象或为了阻止带有风险的价格竞争，经常会采用稳定价格的定价目标。
100.
在（ ）下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。
参考答案A
解析在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。