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2016年04月高等教育自学考试《00186国际商务谈判》试题

00186国际商务谈判 / 历年真题　共 37 题　更新于 2026-09-28

一、单项选择题

本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.
到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达（　）。
  • A.12年
  • B.13年
  • C.14年
  • D.15年

参考答案B

解析中国于2001年12月11日正式加入世界贸易组织。从2001年到2014年，经过的年数为2014－2001＝13年。故答案为B项。
2.
以下各国中，属于成文法体系的是（　）。
  • A.法国
  • B.美国
  • C.新西兰
  • D.澳大利亚

参考答案A

解析法国属于大陆法系国家，大陆法系以成文法为主要法律渊源。而美国、新西兰、澳大利亚均属于英美法系国家，英美法系以判例法为主要特征。故答案为A项。
3.
国内外务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最的领导效益为（　）。
  • A.2-3人
  • B.2-4人
  • C.3-4人
  • D.3-5人

参考答案C

解析在国内外务谈判经验中，通常认为3 - 4人的谈判小组规模较适宜，组长领导起来效益较好，规模过小人手不足，规模过大不易协调管理。故答案为C项。
4.
若谈判双方有过务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造（　）。
  • A.热烈、偷快的气氛
  • B.友好、和谐的气氛
  • C.严肃、凝重的气氛
  • D.真诚、友好的气氛

参考答案C

解析因为双方有过业务往来但关系不好，热烈愉快、友好和谐、真诚友好的气氛不太符合现状，而严肃凝重的气氛相对更契合这种过往关系不佳的情况。故答案为C项。
5.
“您说可以如期履约、有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属亍（　）。
  • A.澄清式发问
  • B.探索式发问
  • C.强调式发问
  • D.借助式发问

参考答案B

解析探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以探索新问题、找出新方法。题干中要求对方说明有什么事实能表明可以如期履约，是在探索支持如期履约说法的依据，属于探索式发问。故答案为B项。
6.
在谈判中插话间隔时间最长的是（　）。
  • A.中国人
  • B.德国人
  • C.美国人
  • D.法国人

参考答案C

解析
7.
向保险公司投保一股仅适用于（　）。
  • A.纯风险
  • B.投机风险
  • C.汇率风险
  • D.价格风险

参考答案A

解析保险公司一般承保的是纯粹风险，纯粹风险只有损失机会而无获利可能，符合保险经营的大数法则等原则。投机风险既有损失可能又有获利机会，汇率风险和价格风险多属于投机风险范畴。故答案为A项。
8.
以下各项中、不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是（　）。
  • A.不信任对方
  • B.行为表情不一致
  • C.极端讨厌被说服
  • D.不让对方看透自己

参考答案B

解析
9.
下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是（　）。
  • A.商务人员
  • B.技术人员
  • C.财务人员
  • D.首席代表

参考答案D

解析谈判队伍中第一层次人员通常是能全面负责、掌控谈判方向和决策的关键人物。首席代表具有这样的职责和地位，而商务、技术、财务人员多侧重于某一方面的专业工作，属于辅助谈判的人员。故答案为D项。
10.
下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是（　）。
  • A.不问也答
  • B.有问必答
  • C.能言不书
  • D.避虚就实

参考答案A

解析报价解释原则通常是对方有问才答，而不是不问也答。有问必答是正常回应；能言不书可避免书面留下不利内容；避虚就实强调实在解释。故答案为A 。项。
11.
以下各项中，采用多种时间利用方式的是（　）。
  • A.瑞士人
  • B.德国
  • C.北美人
  • D.拉美人

参考答案D

解析
12.
银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为（　）。
  • A.利率风险
  • B.会计风险
  • C.外汇买卖风险
  • D.交易结算风险

参考答案C

解析题目强调银行在本币与外币兑换时产生的风险，外汇买卖风险就是因买卖外汇，本币与外币兑换引发的风险。利率风险主要和利率变动相关；会计风险是会计处理中汇率变动带来的折算风险；交易结算风险侧重于交易结算阶段因汇率波动产生风险，均不符合题意。故答案为C项。
13.
让步的原则不包括（　）。
  • A.不做无谓让步
  • B.不做同等幅度让步
  • C.使对方感到让步的艰难
  • D.让步一旦做出就不要收回

参考答案D

解析在商务谈判等涉及让步情境中，A选项不做无谓让步可避免损失，B选项不做同等幅度让步可掌握主动，C选项让对方感到让步艰难能增加让步价值，而D选项，在一些情况下，若发现让步失误或情况变化，收回让步是合理策略并非绝对不能收回。故答案为D项。
14.
谈判者倾听时不能（　）。
  • A.记笔记
  • B.陷入争论
  • C.有鉴别地听
  • D.创造良好的谈判环境

参考答案B

解析倾听时陷入争论会偏离倾听本身，阻碍有效沟通，不利于获取对方信息，而记笔记、有鉴别地听、创造良好谈判环境都有助于更好地倾听。故答案为B项。
15.
以下有关国际商务风险的说法中，正确的是（　）。
  • A.可分为纯风险和投机风险
  • B.纯风险和投机风险一股不同时存在
  • C.风险规避意味着完全消灭风险
  • D.预见和控制人员风险的难度较大

参考答案A

解析国际商务风险从性质上看，可分为纯风险和投机风险，A选项正确。纯风险和投机风险在国际商务活动中是可能同时存在的，B错误；风险规避并不是完全消灭风险，只是降低风险发生的可能性和影响程度，C错误；人员风险相对来说是较易预见和控制的，如通过培训等方式，D错误。故答案为A项。
16.
2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是（　）。
  • A.气候状况
  • B.金融状况
  • C.政治状况
  • D.商业习惯

参考答案C

解析俄罗斯与美国因乌克兰危机互相制裁，这属于政治层面的事件，导致美孚石油公司中止谈判，所以影响谈判的因素是政治状况。故答案为C项。
17.
以下各项中，于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是（　）。
  • A.知晓国外有关法律知识
  • B.熟悉不同谈判对手的风格
  • C.熟悉价格水平及其变化趋势
  • D.了解国际贸易和国际惯例知识

参考答案B

解析
18.
以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是（　）。
  • A.在对方提出反对意见之前提出问题
  • B.对方的反对意见一律拖延答复
  • C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复
  • D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复

参考答案A

解析A选项在对方提反对意见前提问题，有助于提前化解潜在僵局，较为合理。B选项一律拖延答复不恰当，有些需及时回应。C选项“发泄性”反对意见应先让对方宣泄情绪，不宜马上答复。D选项对明显偏离议题的反对意见，不应及时答复，以免偏离谈判方向。故答案为A项。
19.
导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括（　）。
  • A.只追求单一结果
  • B.过早地对谈判下結论
  • C.认为一方所失即另一方所得
  • D.谈判对手的问题可由我方解决

参考答案D

解析选项A，只追求单一结果，会使谈判思路局限，陷入误区。选项B，过早下结论，没有充分探讨各种可能性，容易陷入谈判误区。选项C，秉持一方所失即另一方所得的零和思维，不利于合作共赢，易陷误区。选项D，谈判对手的问题应由对方负责解决，而不是我方，该项表述本身错误，但这并不是导致谈判者陷入自身谈判误区的原因，反而是一种不应有的错误认知。故答案为D项。
20.
先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为（　）。
  • A.卖期保值
  • B.买期保值
  • C.期权交易
  • D.即期交易

参考答案B

解析买期保值是先在期货市场买入期货合约（建立多头交易地位），目的是为了防止未来价格上涨带来的风险，之后再通过卖出期货合约（空头）平仓。卖期保值是先卖出期货合约（建立空头交易地位），后买入平仓。期权交易是关于期权合约的买卖，与先多头后空头这种简单的期货买卖平仓操作不同。即期交易是在交易达成后即时交割，不存在先建立多头再空头平仓这种期货交易方式。故答案为B项。

二、多项选择题

本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21.
下列有关模拟谈判的说法中，正确的有（　）。
  • A.不能提高谈判者的谈判能力
  • B.首先要拟定正确的假设
  • C.要想象谈判全过程
  • D.可采用沙龙式模拟
  • E.可采用戏剧式模拟

参考答案BCDE

解析模拟谈判对提高谈判者能力有帮助，所以A错误；模拟谈判首先要拟定正确假设，B正确；想象谈判全过程是模拟谈判重要环节，C正确；沙龙式和戏剧式是模拟谈判常见形式，D、E正确。故答案为BCDE项。
22.
以下情形中，适合己方先报价的有（　）。
  • A.预期谈判出现各不相让的气氛
  • B.己方谈判实力强于对方
  • C.对方是外行
  • D.己方是买方
  • E.对方是发起谈判的人

参考答案ABC

解析如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。A选项正确。如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。B选项正确。如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。C选项正确。按照惯例，由卖方先报价，D选项错误。就一般惯例而言，发起谈判地人应带头先报价。E选项错误。
23.
说服顽固者的技巧包括（　）。
  • A.激将法
  • B.迂回法
  • C.等待法
  • D.沉默法
  • E.下台阶法

参考答案BCDE

解析
24.
在中国，合同所具有的特征包括（　）。
  • A.是合法行为
  • B.意思表示必须真实
  • C.是双方的民事法律行为
  • D.实质是当事人所做的许诺
  • E.是为了产生某种民事法律上的效果

参考答案ABCE

解析
25.
“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括（　）。
  • A.谈判成本较小
  • B.谈判效率较高
  • C.对方不易占到便宜
  • D.易在利益均享情况下达成协议
  • E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

参考答案CDE

三、名词解释题

本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26.
让步型谈判

参考答案详见解析

解析指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议的一种谈判方法。
27.
群体效能

参考答案详见解析

解析指群体的工作效率和工作效益。
28.
市场信息

参考答案详见解析

解析指反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
29.
汇率风险

参考答案详见解析

解析指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

四、简答题

本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30.
简述际商务谈判的PRAM模式的构成。

参考答案详见解析

解析
（1）制定谈判计划；
（2）建立关系：
（3）达成使双方都能接受的协议；
（4）协议的履行与关系的维持。
31.
简述国际商务谈判的心理禁忌。

参考答案详见解析

解析
（1）信心不足；
（2）热情过度；
（3）不知所措。
32.
间述谈判议程的内容。

参考答案详见解析

解析
（1）时间安排：
（2）确定谈判议题；
（3）谈判议题的顺序安排：
（4）通则议程与细则议程的内容。
33.
简述入题技巧

参考答案详见解析

解析
（1）迂回入题：
（2）先谈一般原则，再谈细节问题；
（3）从具体议题入手。
34.
简述日本商人的谈判风格。

参考答案详见解析

解析
（1）讲究礼仪，注重人际关系；
（2）等级观念强，性格内向，不轻信人：
（3）工作态度认真、慎重，办事有耐心；
（4）精明自信，进取心强，勤奋刻苫。（1分

五、论述题

本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.
缺

参考答案详见解析

解析
（1）创造良好的谈判气氛；
（2）交换意见：
（3）开场陈述：
（4）开局阶段应考虑的因素。
36.
试述规避风险的手段。

参考答案详见解析

解析
（1）咨询专家法；
（2）利用保险市场和信货担保工具避险法：
（3）利用各种技术手段法：
（4）提高谈判人员的素质。

六、案例分析题

本大题共1小题，12分。

37.
背景材料某国商人被称为“谈判的强手”，在商业款待中能大量饮酒，交换礼物是常见的交往礼节，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强。讲话直率的一面。他们不喜欢高声大笑和作过分的姿态，也不喜欢喧闹的行为。在谈判中会一直听对方讲话而不打断，经常在不知不觉之中转入业务问题的冷谈。他们防卫意识强，不想被人利用，也不希望谈判对手在他们国家待的时间比他们认为需要的时长，且忌讳数字“4”。

问题：
（1）上述案例中的商人最有可能来哪个区家？
（2）该国商人的主要谈判风格有哪些？
（3）中国商人在与该国商人谈判时应注意什么？

参考答案详见解析

解析
（1）韩国
（2）善于在不利的谈判条件中找到突破口：非常重视商务谈判的准备工作；逻辑性强，条理清楚：注重谈判技巧。
（3）要注重谈判礼仪；在谈判初始阶段就创造友好谈判气氛；与对方的反应和感情相协调：讲究谈判策略并通情达理：找中间人做介绍后谈判。