返回试卷 在打印对话框中选择「另存为 PDF」即可下载

房地产经纪人《房地产经纪业务操作》试题精选三

房地产经纪业务操作 / 历年真题　共 100 题　更新于 2026-09-27

一、单选题

下列每小题的选项中，只有一项是最符合题意的正确答案，多选、错选或不选均不得分。

1.
房地产产品的SWOT分析定法中，ST对策是指（　）。
  • A.使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小
  • B.使劣势因素和机会因素的影响趋于最大
  • C.用优势抵抗威胁
  • D.使劣势不成为机会的障碍

参考答案C

解析在SWOT分析中，S代表优势（Strengths），T代表威胁（Threats），ST对策就是利用优势去应对威胁 。答案：C
2.
土地价值的实现是建筑策划外部条件调查中的（　）。
  • A.地理条件
  • B.地域条件
  • C.景观条件
  • D.经济技术条件

参考答案D

解析土地价值实现与经济相关，经济技术条件包含土地价值实现等经济方面因素。地理条件侧重地形地貌等自然地理位置；地域条件强调区域特点但不如经济技术条件直接关联土地价值；景观条件主要关于周边景观环境。所以选与土地价值实现直接相关的经济技术条件。答案：D
3.
波士顿咨询集团法中，对企业产品处于低销售增长率、高市场占有率象限内的产品群可采用（　）对策。
  • A.发展战略
  • B.收获战略
  • C.选择性投资战略

参考答案B

解析在波士顿咨询集团法里，低销售增长率、高市场占有率的产品属于金牛产品，这类产品能为企业带来大量稳定现金流，适宜采用收获战略，以获取利润。发展战略适用于高增长高占有率的明星产品；选择性投资战略一般用于高增长低占有率的问题产品。答案：B。
4.
房地产项目客户定位的基础是（　）。
  • A.客户群分类
  • B.选择目标客户
  • C.客户需求分析
  • D.客户认知分析

参考答案A

解析房地产项目要先对客户群进行分类，才能在此基础上进一步选择目标客户、分析客户需求等，客户群分类是客户定位的基础。答案：A
5.
对CIS效果进行测试定位，并对CIS计划的推进进行控制与调整的过程称为项目形象定位实施的（　）。
  • A.综合管理过程
  • B.综合评估过程
  • C.效果评定过程
  • D.综合实施过程

参考答案A

6.
将小区规划、建筑风格、户型设计等产品定位的内容提炼为具体的项目推广主题，即形成（　）。
  • A.市场主体
  • B.业务主体
  • C.广告主题
  • D.宣传主题

参考答案B

7.
将推广预算设定在公司所能负担的水平上的预算方法是（　）。
  • A.量力而行法
  • B.销售百分比法
  • C.竞争对抗法
  • D.目标任务法

参考答案A

解析题目中明确说将推广预算设定在公司所能负担的水平，这正是量力而行法的特点。答案：A
8.
对于居住性物业广告，如果有的强调其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出其娱乐性，这类广告定位的方法是（　）。
  • A.用途定位
  • B.功效定位
  • C.品质定位
  • D.形象定位

参考答案B

解析强调可居住性、休闲性、娱乐性，都是在突出物业所具备的功效，所以是功效定位。答案：B
9.
在房地产项目的活动推广过程中，比单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度的方式是（　）。
  • A.开工典礼
  • B.封顶仪式
  • C.有奖销售
  • D.新闻报道

参考答案D

解析新闻报道相对客观，由第三方媒体发布，不像商业广告带有明显商业营销目的，所以比单纯商业广告宣传更具吸引力和可信度。而开工典礼、封顶仪式更多是项目阶段性活动展示，有奖销售属于促销手段，都不如新闻报道的这种优势明显。 答案：D
10.
下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是（　）。
  • A.人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果
  • B.活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制
  • C.广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确
  • D.关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑

参考答案D

解析1. 对各选项 A选项：人员推广针对性强，但迅速产生效果说法不准确，一般不会像广告等那样迅速被大量受众知晓，所以A错误。 B选项：活动推广传播范围相对有限，且信息规范和控制不如广告，所以B错误。 C选项：广告推广难以与消费者直接沟通建立关系，人员推广才易与消费者沟通，所以C错误。 D选项：关系推广通过与相关群体建立良好关系，确实易建立品牌形象，获得良好口碑，D正确。答案：D
11.
推广过程结束后，对消费者的记忆、情感、需求及行为等方面产生的影响效果属于（　）。
  • A.期望效果
  • B.传播效果
  • C.经济效果
  • D.社会效果

参考答案B

解析推广对消费者记忆、情感等方面影响主要体现在信息传递和认知改变等，这符合传播效果的范畴，传播效果就是关注信息传播对受众在这些方面产生的作用。答案：B
12.
采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（　）。
  • A.形象楼书
  • B.功能楼书
  • C.户型手册
  • D.销控表

参考答案A

解析形象楼书主要通过图片、富有感染力的感悟语言等展现项目整体形象、卖点，营造项目氛围；功能楼书侧重项目规划设计等技术指标；户型手册聚焦户型信息；销控表用于记录房源销售状态。题目强调用图片及联想感悟语言展示卖点，符合形象楼书特点。答案：A
13.
根据购房者的需求制订客户置业计划，目的在于明确展示（　）。
  • A.付款方式与付款金额
  • B.付款方式与付款时限
  • C.付款金额与货币种类
  • D.付款金额与贷款利息

参考答案A

解析客户置业计划重点是让购房者清晰了解购买房产时各项付款相关内容，付款方式决定了资金安排节奏，付款金额是购房者明确支出的关键，制订计划主要为清晰展示这两者。答案选A 。
14.
在新建商品房销售过程中，结合销售资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的印象，这项工作的地点最好选择在（　）。
  • A.售楼处模型前
  • B.售楼处区域图前
  • C.售楼处洽谈区
  • D.售楼处外围或样板房

参考答案C

解析售楼处洽谈区环境相对安静，便于销售人员与客户深入沟通，结合销售资料细致介绍产品信息能让客户更专注地了解，加深对产品的印象。而售楼处模型前、区域图前一般是初步讲解楼盘布局等信息；售楼处外围或样板房更多侧重于实地感受空间等，不适合细致结合销售资料介绍产品信息。答案：C
15.
房地产销售人员在带客户观看模型时，首先要让客户明确（　）。
  • A.位置概念
  • B.产品类型
  • C.功能特性
  • D.代理权限

参考答案A

解析客户看模型时，最先需要清晰了解的是房产所处位置，这对客户判断房产价值、交通便利性、周边配套等至关重要，其他产品类型、功能特性基于位置概念清晰后再深入介绍，代理权限和客户看模型关联不大。答案：A
16.
电话营销的主要目的是为了（　）。
  • A.宣传企业产品
  • B.告知市场行情
  • C.实现产品交易
  • D.了解客户需求

参考答案D

17.
目前，对于建筑面积在90㎡以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高为（　）。
  • A.60％
  • B.70％
  • C.80％
  • D.90％

参考答案C

解析一般情况下，建筑面积在90㎡以下的新建普通商品住宅，按揭比例最高可达80% 。这是常见的房贷政策规定。所以答案选C。
18.
下列属于房源内部营销方式的是（　）。
  • A.报纸广告
  • B.制作DM单派发
  • C.店面精品房源信息栏展示
  • D.中介同业合作推荐

参考答案C

解析房源内部营销是指在房地产经纪机构内部进行房源推广。A报纸广告和B制作DM单派发是面向外部公众的推广方式；C店面精品房源信息栏展示是在机构内部场所展示，属于内部营销；D中介同业合作推荐是与其他中介机构合作推广，不属于机构内部营销。答案：C
19.
港、澳、台及境外人士在中国内地（大陆）购房签署商品房预售合同时，要交纳的买卖合同公证费为总房款的（　）。
  • A.0.1％
  • B.0.2％
  • C.0.3％
  • D.0.4％

参考答案C

解析港、澳、台及境外人士在中国内地（大陆）购房签署商品房预售合同时，买卖合同公证费为总房款的0.3％ 。答案：C
20.
下列关于还款方式的表述中，正确的是（　）。
  • A.等额本息适合的人群是打算提前还贷者
  • B.等额本息适合的人群是当前收入尚可的中年人
  • C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的购房者
  • D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的购房者

参考答案D

解析等额本息每月还款额固定，前期还款中利息占比较大，提前还贷不划算，所以不适合打算提前还贷者，A 错误。 等额本金前期还款压力大，后期压力小，适合前期收入较高的人群，而中年人当前收入尚可，更适合等额本金，B 错误。 等额本金前期还款金额多，资金不宽裕的购房者难以承受，C 错误。 等额本息每月还款额固定，对于资金不宽裕的购房者来说，每月还款压力相对稳定，能更好安排收支，D 正确。答案：D
21.
房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（　）。
  • A.心理属性
  • B.化学属性
  • C.经济属性
  • D.道德属性

参考答案A

解析房源的属性主要包括物理属性（如房屋位置、面积等）、法律属性（产权等相关法律规定）以及心理属性（如业主对房屋的心理期望等），化学属性、道德属性与房源性质关联不大，经济属性通常可涵盖在物理、法律及心理属性对房源价值影响的范畴内，相比之下心理属性是符合的独特属性。答案：A
22.
运用人际关系法进行客户开发，其中“一米政策”的要点是（　）。
  • A.和客户保持恰当的距离，不宜和客户的关系过近或过远
  • B.和客户面对面沟通时，最好保持一米左右的距离
  • C.你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你在做什么，他们也可以帮助你做什么
  • D.和客户联系的次数不宜太多

参考答案C

解析“一米政策”强调的是所接触的人都在影响力范围内，要让他们知晓自身业务及能提供的帮助，这是一种广泛拓展人际关系以开发客户的理念。C 选项符合这一要点。答案：C
23.
FB法则是指将房地产经纪人个人能力与团队优势转化为（　）。
  • A.经纪人利益
  • B.团队利益
  • C.业主利益
  • D.社会利益

参考答案C

解析FB法则即特征、利益、证据法则，房地产经纪人运用此法则是为了向业主展示自身及团队能给业主带来的好处，重点是转化为业主利益。答案：C
24.
买房（租房）客户具有指向性、时效性和（　）的特征。
  • A.周期性
  • B.可变性
  • C.集中性
  • D.潜在性

参考答案D

解析买房或租房客户，其需求不是显而易见随时表露的，往往隐藏在客户日常中，需要挖掘才能发现，具有潜在性。而周期性通常指有规律循环出现，买房租房需求无此规律；可变性强调变化，但不是其核心特征；集中性不符合客户需求特点。所以答案是D潜在性。
25.
二手房交易中客户信息管理的核心是（　）。
  • A.了解客户动机和需求
  • B.了解客户意愿和购买能力
  • C.了解客户需求和购买决策人
  • D.了解客户购买能力和行为

参考答案A

解析在二手房交易客户信息管理中，只有充分了解客户动机和需求，才能更好地为客户服务、促成交易，这是核心要点。其他选项虽也重要，但相比之下，了解客户动机和需求更为关键。答案：A
26.
“有购买意向，对二手房市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（　）。
  • A.试探型客户
  • B.引导型客户
  • C.加强型客户
  • D.成熟性客户

参考答案D

解析从描述可知这类客户有购买意向且对市场行情很了解，很快能成交，这符合成熟型客户特征。试探型客户一般还在初步接触市场，不太了解行情；引导型客户需要被引导消费观念等；加强型客户表述不太常见于此场景。答案：D.成熟性客户
27.
房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间（　）。
  • A.进行房源现场勘查
  • B.确定价格
  • C.核实产权
  • D.发布信息

参考答案C

解析核实产权是房地产交易的重要前提，只有先核实产权，确保房屋产权清晰无纠纷等问题，后续的勘查、定价、发布信息等工作才有意义和保障。答案：C
28.
按照现行的营业税收政策，对个人售房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋时间不足（　）年。
  • A.4
  • B.5
  • C.6
  • D.7

参考答案B

解析在以往相关营业税收政策中，个人将购买不足5年的住房对外销售的，全额征收营业税（营改增前相关政策）。所以判断依据是房屋购买时间是否满5年。答案：B
29.
二手房交易经纪业务流程的最后一个步骤一般是（　）。
  • A.买卖配对
  • B.物业交验
  • C.交易撮合
  • D.实地看房

参考答案B

解析二手房交易经纪业务流程中，买卖配对、实地看房、交易撮合都在前，物业交验是在交易达成后对房屋及相关设施等进行交接查验，是最后一步。答案：B
30.
下列关于房屋产权状况的表述中，正确的是（　）。
  • A.有房地产证未必就有产权
  • B.有房屋必定有产权
  • C.有购房合同就能界定产权状况
  • D.有产权就能上市交易

参考答案A

解析有房地产证，若存在产权纠纷、被查封等特殊情况，也未必就有完整产权；有房屋但可能未办理合法产权登记所以不一定有产权；仅有购房合同不能完全界定产权状况，产权以登记为准；有产权但如限制交易等情况也不能上市交易。答案选A。
31.
房地产经纪人的职业价值观中必须遵循的准则是（　）。
  • A.自立自信
  • B.诚实守信
  • C.自我激励
  • D.树立形象

参考答案B

解析房地产经纪人在业务活动中，诚实守信是基本的道德和职业准则，关系到行业信誉及客户信任。而自立自信、自我激励、树立形象虽也重要，但不是必须遵循的核心准则。答案：B
32.
房地产经纪服务的5S技巧是指（　）。
  • A.速度、微笑、真诚、机敏和研学
  • B.公平、微笑、速度、机敏和研学
  • C.双赢、速度、微笑、机敏和研学
  • D.速度、微笑、技能、机敏和研学

参考答案A

解析房地产经纪服务的5S技巧分别为速度（Speed）、微笑（Smile）、真诚（Sincerity）、机敏（Smart）、研学（Study） ，所以答案是A。
33.
下列关于房地产经纪人销售礼仪的表述中，正确的是（　）。
  • A.应先将男士介绍给女士
  • B.应先将年长者介绍给年轻者
  • C.应先于上司向客户递名片
  • D.通话完毕先挂电话

参考答案A

解析在介绍礼仪中，通常遵循“尊者优先了解情况”原则，一般先将男士介绍给女士，A 正确。而应先将年轻者介绍给年长者，B 错误。递名片时，应先由下级或晚辈向上级或长辈递名片，所以不应先于上司向客户递名片，C 错误。通话完毕，一般等尊者先挂电话，自己不应先挂，D 错误。答案：A
34.
不知道客户购房意愿和购买预算时，房地产经纪人推荐房屋应从（　）。
  • A.小套型房开始
  • B.中套型房开始
  • C.大套型开始
  • D.豪华套型房开始

参考答案A

解析当房地产经纪人不清楚客户的购房意愿和购买预算时，他们通常会选择从价格相对较低、更容易被接受的小套型房开始推荐。这样做的好处是，小套型房的价格门槛较低，更有可能吸引客户的兴趣，从而展开进一步的沟通和交流。如果从大套型或豪华套型房开始推荐，可能会因为价格过高而直接吓跑客户，导致失去潜在的销售机会。因此，正确答案是A.小套型房开始。
35.
市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这说明市场细分具有（　）的作用。
  • A.有利于集中使用企业资源
  • B.有利于企业发现新的市场机会
  • C.有利于增强企业的应变能力
  • D.合理优化社会效益

参考答案C

36.
按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（　）。
  • A.单一标准法
  • B.综合标准法
  • C.系列标准法
  • D.分类标准法

参考答案C

解析系列标准法强调按影响消费需求因素由粗到细逐步细分市场。单一标准法只用一个因素细分；综合标准法同时用多个因素但非逐步；分类标准法并非市场细分常见标准方法。答案：C。
37.
通常情况下，企业进行市场细分的第一步是（　）。
  • A.选定目标市场
  • B.确定市场细分标准
  • C.明确企业经营方向
  • D.对整体市场初步细分

参考答案C

解析企业进行市场细分，首先要明确自身经营方向，知道要在哪个大领域开展业务，之后才能确定细分标准等后续步骤。A选项选定目标市场是市场细分后的步骤；B确定市场细分标准在明确经营方向之后；D对整体市场初步细分也在明确经营方向之后。答案：C
38.
确定最佳房地产目标市场的方式是（　）。
  • A.价格一产品矩阵图
  • B.产品一渠道矩阵图
  • C.产品一市场矩阵图
  • D.产品一营销矩阵图

参考答案C

解析确定最佳房地产目标市场，关键在于分析产品与市场的关系，产品 - 市场矩阵图能直观呈现两者关联，用于此目的。而价格 - 产品矩阵图侧重于价格与产品；产品 - 渠道矩阵图强调产品与渠道；产品 - 营销矩阵图围绕产品与营销，均不符合确定目标市场核心。答案：C
39.
企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是（　）。
  • A.产品集中化
  • B.产品专业化
  • C.市场专业化
  • D.市场集中化

参考答案C

解析市场专业化是企业专门为一个特殊的顾客群服务，并向他们提供多种不同类型产品。题干说企业向同一顾客群供应不同种类产品，符合市场专业化概念。答案：C
40.
研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目（　）。
  • A.市场定位
  • B.形象定位
  • C.客户定位
  • D.产品定位

参考答案B

解析形象定位主要是找到项目独特的、能通过广告等方式表达的特征，以塑造项目独特形象。 市场定位侧重于确定项目在市场中的位置，针对的是目标市场等方面。 客户定位重点是明确项目所针对的客户群体。 产品定位主要围绕产品自身特点、功能等。答案：B
41.
下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是（　）。
  • A.市场营销就是推销
  • B.市场营销最主要的部分是推销
  • C.推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个
  • D.推销是市场营销几个职能中的一个，但通常不是最重要的

参考答案D

解析市场营销是一个综合的经营管理过程，注重整体策略和满足消费者需求；推销只是其中促进产品销售的一种手段。市场营销包含多个方面，推销只是其中一个职能，且整体而言并非最重要的。答案：D
42.
市场营销的第一步骤一般是（　）。
  • A.生产职能
  • B.市场调研
  • C.组建销售队伍
  • D.确定销售价格

参考答案B

解析市场营销要先了解市场情况，市场调研就是收集、分析市场相关信息的过程，是开展营销活动的基础和首要步骤。生产职能侧重于产品制造，组建销售队伍和确定销售价格都是在对市场有一定了解后进行的。答案：B
43.
当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应向（　）部门倾斜。
  • A.生产技能
  • B.财务技能
  • C.营销技能
  • D.人事技能

参考答案C

解析企业面临市场需求不足、销售下降等问题，核心是要解决产品销售与市场拓展，营销技能部门在促进销售、挖掘市场需求方面起关键作用，资源配置向其倾斜可助力改善现状。答案：C
44.
目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和（　）三个步骤。
  • A.产品定位
  • B.价格定位
  • C.市场定位
  • D.形象定位

参考答案C

解析目标消费者分析过程的三个步骤为市场细分、目标市场选择和市场定位。产品定位、价格定位、形象定位都包含在市场定位的范畴内。所以答案选C。 答案：C
45.
在对房地产市场环境调研时，着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于（　）的内容。
  • A.政治法律环境调研
  • B.社区环境调研
  • C.社会文化环境调研
  • D.经济环境调研

参考答案B

解析购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等都与社区的实际状况相关，属于社区环境范畴。而政治法律环境主要涉及政策法规；社会文化环境侧重文化、习俗等；经济环境围绕经济指标等。所以答案是关于社区环境调研。答案：B
46.
在房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的调研属于（　）的内容。
  • A.市场竞争情况调研
  • B.价格调研
  • C.促销调研
  • D.营销渠道调研

参考答案B

47.
在房地产市场调研时，处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是（　）。
  • A.交易资料
  • B.准交易资料
  • C.初级资料
  • D.次级资料

参考答案B

解析未促成供求双方一致意愿阶段，此时资料并非已达成交易的资料，交易资料是双方意愿达成后的；初级资料和次级资料分类与是否促成意愿无关。准交易资料是处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料。答案：B
48.
二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业务和服务对象的（　）。
  • A.地域范围
  • B.业务种类
  • C.时间期限
  • D.辐射能力

参考答案A

解析商圈通常描述的是围绕某个商业主体的一定地理区域，在二手房经纪业务里，指的就是房地产经纪人及公司开展业务、服务对象所处的地域范围。答案：A
49.
商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是（　）。
  • A.访谈法
  • B.问卷法
  • C.观察法
  • D.现场勘查

参考答案D

50.
如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有（　）。
  • A.同质性偏好
  • B.异质性偏好
  • C.分散性偏好
  • D.群组性偏好

参考答案A

解析当消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，这符合同质性偏好的特点，即所有消费者有大致相同的偏好。答案：A

二、多选题

下列每小题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案。

51.
市场引力是指市场对企业的吸引力，体现市场引力的指标主要有（　）。
  • A.生产能力
  • B.市场占有率
  • C.销售增长率
  • D.市场细分化水平
  • E.市场垄断程度

参考答案CE

解析市场引力反映市场对企业的吸引程度。销售增长率高，意味着市场有较大发展空间，对企业吸引力大，C选项符合；市场垄断程度高，企业在该市场可能获得更多优势和利益，也体现市场引力，E选项符合。而生产能力是企业自身的能力，不是市场对企业的吸引力指标，A排除；市场占有率是企业在市场中的实际占有情况，不是市场对企业的吸引力体现，B排除；市场细分化水平主要说的是市场细分状况，与市场对企业吸引力关系不大，D排除。答案：CE
52.
房地产项目客户定位的方法主要有（　）。
  • A.地理定位法
  • B.家庭定位法
  • C.年龄定位法
  • D.需求定位法
  • E.收入定位法

参考答案BCDE

解析房地产项目客户定位可从多维度进行，需求定位法基于客户对房产的功能、品质等需求确定客户群体；年龄定位法按不同年龄段消费特征定位；收入定位法依据收入水平区分客户；家庭定位法从家庭结构、规模等角度定位。地理定位法一般不属于常见客户定位方法。答案：BCDE
53.
寻找房地产推广主题的方法主要有（　）。
  • A.从需求定位寻找
  • B.从产品定位寻找
  • C.从客户定位寻找
  • D.从形象定位寻找
  • E.从区位定位寻找

参考答案BCD

解析房地产推广主题的寻找可从产品、客户、形象这几个关键方面入手。产品定位决定其核心卖点，客户定位明确目标受众需求，形象定位塑造独特市场形象。需求、区位定位并非寻找推广主题的主要直接途径。答案：BCD
54.
房地产市场推广心理效果测评中，影响客户态度倾向的测评指标主要有（　）。
  • A.好感度
  • B.理解度
  • C.信任度
  • D.购买动机
  • E.行动率

参考答案DE

55.
新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括（　）。
  • A.目前市场上在售或在建楼盘的情况
  • B.市场上同类产品的二手市场情况
  • C.区域的生活配套、教育配套、金融配套、交通状况等
  • D.目标客户的媒体选择
  • E.目标客户的喜好

参考答案AC

解析新建商品房销售前需了解市场楼盘及区域配套情况，A选项了解在售或在建楼盘能掌握竞争态势；C选项区域生活、教育等配套是购房者关注要点，对销售有重要意义。B二手市场情况对新建商品房销售并非关键；D目标客户媒体选择、E目标客户喜好更多是营销推广和产品定位细化阶段考虑，不是上岗前主要市场调查内容。答案：AC
56.
新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括（　）。
  • A.潜在客户的调查
  • B.对所接待客户的特点分析总结
  • C.了解客户所能承受的房价范围
  • D.了解客户愿意接受的房屋地理位置
  • E.了解客户愿意接受的房屋环境

参考答案AB

解析答案：AB新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容一般包括对潜在客户的调查以及对所接待客户的特点分析总结，选项 C、D、E 属于了解客户需求的范畴。
57.
房地产经纪人在运用电话营销策略进行销售时，应把握的原则有（　）。
  • A.注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务电话
  • B.尽量在电话里处理客户对产品本身的异议，不要把客户约到现场见面
  • C.在打跟踪服务电话时，致电前要回顾上次与客户沟通的过程及话题
  • D.接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据
  • E.争取在一次通话中，解决客户的所有疑虑

参考答案ACD

解析A选项，避开客户繁忙时段打电话，有利于提高沟通效果，是合理原则；C选项，回顾上次沟通情况有助于更好延续话题、增进关系；D选项，过早透露价格具体数据可能不利于销售推进。B选项，电话里处理产品异议难度大，约到现场更利于解决，该做法错误；E选项，一次通话解决所有疑虑不现实。答案：ACD
58.
购买商品房办理按揭手续时，需要提供的资料有（　）。
  • A.有效身份证明原件
  • B.结婚证
  • C.银行要求的资产证明
  • D.认购书原件
  • E.定金收据原件

参考答案ACDE

59.
按揭贷款时购房者的风险主要表现在（　）。
  • A.无力继续补偿还贷款本息的风险
  • B.房屋贬值的风险
  • C.重复抵押的风险
  • D.购房者房屋处理的风险
  • E.利率变化的风险

参考答案ABDE

解析按揭贷款购房者面临多种风险。无力偿还本息会导致不良后果；房屋贬值会使资产缩水；利率变化会影响还款金额；购房者对抵押房屋处理受限制也存在风险。而重复抵押主要是抵押人的违规操作风险，并非购房者主要风险。答案：ABDE
60.
采用电话访问方式开拓房源信息的优点主要有（　）。
  • A.不受时间限制
  • B.客户印象深刻
  • C.不受天气影响
  • D.花费时间少
  • E.不受地点限制

参考答案ACDE

解析电话访问可在不同时间、地点进行，且无需出门，不受天气影响，同时相比实地拜访等方式花费时间少。但电话访问客户印象不如面对面深刻。答案：ACDE
61.
房源开发的原则主要有（　）。
  • A.有效性
  • B.及时性
  • C.灵活性
  • D.集中性
  • E.持续性

参考答案BD

解析因为房源的重要性，所以房地产经纪企业及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要持续开展的基础工作，也是房地产经纪企业及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则主要三点：①真实性，主要是指房源的真实存在、真实业主、真实价格与真实委托。②及时性，主要指房地产经纪人在获取目标房源的资料之后房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。③集中性，是指房地产经纪企业及房地产经纪人所收集的房源要具备相对集中的特点。
62.
衡量房地产经纪人销售工作效率的指标有（　）。
  • A.销售量
  • B.销售速度
  • C.销售利润
  • D.销售成功率
  • E.销售费用降低率

参考答案BD

解析销售速度能直观体现完成销售工作的快慢，反映效率；销售成功率表明销售工作的有效程度，与效率相关。销售量主要侧重于数量，销售利润与成本等多种因素有关，销售费用降低率重点在费用控制，这几个并非直接衡量销售工作效率。答案：BD
63.
按照购房目的对客户信息进行分类，一般可以分为（　）。
  • A.关系客户
  • B.个人客户
  • C.自住客户
  • D.投资客户
  • E.机构客户

参考答案CD

解析题目要求按购房目的分类，A选项关系客户并非按购房目的划分；B个人客户和E机构客户是按客户性质分类。只有C自住客户（购房目的是自己居住）和D投资客户（购房目的是用于投资）是按购房目的分类。答案：CD
64.
在为客户配对房源时应注意的事项主要有（　）。
  • A.要及时为客户寻找房源
  • B.以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源
  • C.推荐房源时，只介绍房源的优点
  • D.推荐房源时，要以经纪人的专业意见为主
  • E.在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注

参考答案ABDE

65.
个人转让房屋所涉及的税费主要有营业税及其附加和（　）。
  • A.契税
  • B.印花税
  • C.土地增值税
  • D.个人所得税
  • E.物业税

参考答案ABCD

解析答案：ABCD个人转让房屋所涉及的税费主要有营业税及其附加、契税、印花税、土地增值税和个人所得税。物业税尚未开征。
66.
现行税收政策规定，个人转让住房以其转让额减除财产原值和合理费用的余额为应纳税所得额缴纳个人所得税。其中的合理费用包括（　）。
  • A.住房装修费
  • B.家具家电费
  • C.住房贷款利息
  • D.公证费
  • E.住房贷款余额

参考答案ACD

解析合理费用是指纳税人按照规定实际支付的住房装修费用、住房贷款利息、手续费、公证费等费用。家具家电费不属于与转让住房相关的合理费用，住房贷款余额并非计算个税时的合理费用范畴。答案：ACD
67.
房地产经纪人应具备的房地产专业知识包括（　）。
  • A.消费心理学知识
  • B.物业管理知识
  • C.房地产法律法规知识
  • D.营销推广知识
  • E.建筑规划知识

参考答案BCE

解析房地产专业知识涵盖房地产相关的法规、物业后续管理、建筑规划等方面。消费心理学和营销推广知识不属于房地产专业知识范畴。答案：BCE
68.
房地产经纪人在接听客户电话前应做的准备工作主要有（　）。
  • A.熟悉楼盘
  • B.熟悉近期楼盘广告
  • C.准备记录
  • D.准备《房地产认购协议书》
  • E.准备《商品房买卖合同》

参考答案ABC

解析接听客户电话前，要熟悉楼盘信息以便准确介绍，熟悉近期楼盘广告能更好回应客户基于广告的咨询，准备记录可及时记录关键信息。而《房地产认购协议书》和《商品房买卖合同》是后续交易环节使用，接听电话前无需准备。答案：ABC
69.
房地产经纪人促成合同签约的技巧有（　）。
  • A.准确把握客户真实需求和喜好
  • B.察言观色
  • C.启动全面承诺机制
  • D.消除合同隐患
  • E.在适当时提出敏感关键性条款

参考答案ADE

解析促成合同签约技巧，需准确把握客户需求喜好以促成签约（A）；消除合同隐患能让客户放心签约（D）；在合适时机提出敏感关键条款有助于推进签约进程（E）。察言观色更多是沟通中了解客户的方式，非促成签约直接技巧；启动全面承诺机制表述不准确，易引发风险，不是常用促成签约技巧。答案：ADE
70.
4Rs营销新理论阐述的营销要素包括（　）。
  • A.与顾客建立关系
  • B.提高市场反应速度
  • C.考虑客户的成本
  • D.关系营销越来越重要
  • E.回报是营销的源泉

参考答案ABDE

解析4Rs营销新理论要素为关联（与顾客建立关系）、反应（提高市场反应速度）、关系（关系营销越来越重要）、回报（回报是营销的源泉） 。C选项考虑客户成本属于4Cs理论内容。答案：ABDE
71.
市场营销组合的可控变量主要有（　）。
  • A.市场
  • B.价格
  • C.渠道
  • D.促销
  • E.产品

参考答案BCDE

解析市场营销组合即4P组合，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这四个是企业可控制的变量 。市场不属于市场营销组合的可控变量。答案：BCDE
72.
房地产品的市场竞争情况调研中，对竞争产品的调研内容主要包括（　）。
  • A.竞争产品的市场定价及反应状况
  • B.竞争企业的生产能力技术装备水平
  • C.竞争产品的市场占有率
  • D.竞争企业的市场营销策略
  • E.消费者对竞争产品的态度和接受情况

参考答案ACE

解析题目问的是对竞争产品的调研内容，B选项说的是竞争企业生产能力技术装备水平，D选项说的是竞争企业市场营销策略，主体是企业并非产品，不符合题意。A选项竞争产品定价及反应、C选项竞争产品市场占有率、E选项消费者对竞争产品态度和接受情况都围绕竞争产品展开。答案：ACE
73.
非随机抽样调研的具体方法主要有（　）。
  • A.简单抽样
  • B.分层抽样
  • C.就便抽样
  • D.判断抽样
  • E.配额抽样

参考答案CDE

解析非随机抽样是按一定主观标准抽选样本。简单抽样和分层抽样属于随机抽样，就便抽样、判断抽样、配额抽样属于非随机抽样。答案：CDE
74.
房地产市场调研中，应搜集的人文社会经济材料主要有（　）。
  • A.人口增长
  • B.产业结构
  • C.流动人口
  • D.家庭收入
  • E.公共设施及交通状况

参考答案ABCD

解析人文社会经济材料涵盖人口、产业、家庭收入等方面内容。人口增长和流动人口属于人口相关信息；产业结构反映区域经济构成；家庭收入体现居民经济状况。公共设施及交通状况更多属于基础设施范畴，并非人文社会经济材料。答案为ABCD 。
75.
房地产市场细分必须遵循的原则主要有（　）。
  • A.可衡量性
  • B.可进入性
  • C.赢利性
  • D.稳定性
  • E.制约性

参考答案ABCD

解析房地产市场细分的原则，可衡量性指细分市场特征可度量；可进入性是企业能进入该细分市场；赢利性意味着细分市场有盈利空间；稳定性表明细分市场在一定时期相对稳定。这些都是市场细分需遵循的重要原则，而制约性并非主要原则。答案：ABCD
76.
用来细分消费者市场的心理变数主要包括（　）。
  • A.生活方式
  • B.消费者个性
  • C.购买方式
  • D.购买目的
  • E.价值观念

参考答案ABE

解析心理变数细分消费者市场，重点在于消费者内在心理层面。生活方式、消费者个性、价值观念都反映消费者心理特征；而购买方式和购买目的更侧重于消费行为方面，不属于心理变数。答案：ABE
77.
企业选择目标市场策略应考虑的因素主要有（　）。
  • A.产品特点
  • B.市场特点
  • C.企业资源
  • D.地域条件
  • E.竞争状况

参考答案ACE

78.
波士顿咨询集团法中，根据销售增长率和市场占有率划分的产品类别包括（　）。
  • A.明星产品
  • B.现金牛产品
  • C.品牌产品
  • D.瘦狗产品
  • E.问号产品

参考答案ABDE

解析波士顿咨询集团法依据销售增长率和市场占有率将产品分为明星产品、现金牛产品、瘦狗产品、问号产品四类，品牌产品不属于该分类范畴。答案：ABDE
79.
寻找房地产项目广告的战略目标主要有（　）。
  • A.通知
  • B.说服
  • C.刺激
  • D.诱导
  • E.提醒

参考答案AB

80.
现场销售过程中，销售人员的错误行为有（　）。
  • A.当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求
  • B.站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择
  • C.不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征
  • D.为促使成交，向客户推荐不满意的产品
  • E.为促使成交，对客户超范围承诺

参考答案ACDE

解析B选项站在客户角度思考帮助客户选择是正确行为。A马上反驳客户试图改变其真实需求，不利于销售；C不考虑客户特征按流程解说，不能满足客户个性化需求；D推荐客户不满意产品难以成交且不诚信；E超范围承诺后续可能无法兑现，损害客户利益和公司信誉。这些都是错误行为。答案：ACDE

三、综合分析题

题目分为若干组，每组题目基于同一个题干、实例或者案例展开。每题的备选项中，只有1个最符合题意。

甲房地产开发公司（以下简称甲公司）经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。
要求：根据以上资料，回答下列问题。
81.
甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括（　）。
  • A.广告媒体的效果及价格
  • B.目标消费群的爱好
  • C.广告的战略目标
  • D.目前流行的广告模式

参考答案ABCD

82.
甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的目标市场产品定位的方法是（　）。
  • A.目标客户需求定位法
  • B.市场分析定位法
  • C.SWOT分析定位法
  • D.建筑策划定位法

参考答案A

解析甲公司是根据目标客户（外籍人士）对欧式建筑风格住宅的需求来进行产品定位，符合目标客户需求定位法的概念。答案：A
83.
甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有（　）。
  • A.同一区域内同类产品
  • B.市场分析定位法
  • C.不同区域同类型产品
  • D.不同区域不同类型的产品

参考答案A

解析甲公司要在某经济技术开发区开发项目，应重点关注同一区域内同类产品，了解竞争对手情况。不同区域同类型产品对其在该开发区项目虽有一定参考但并非重点，不同区域不同类型产品关联度更低，而市场分析定位法不是产品。所以应选同一区域内同类产品。答案：A
84.
甲公司在作别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要求有（　）。
  • A.问题答案不宜多
  • B.问题要使用专业术语
  • C.要采用直接提问的方式
  • D.一个问题只能包含一项内容

参考答案AD

解析设计问卷时，问题答案过多会增加作答难度，所以答案不宜多，A 正确；使用专业术语可能导致被调查者理解困难，B 错误；有时直接提问得不到真实信息，不一定都采用直接提问方式，C 错误；一个问题包含多项内容可能使被调查者不知如何作答，一个问题应只包含一项内容，D 正确。答案：AD
85.
甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场模式是（　）。
  • A.完全市场覆盖模式
  • B.单一市场模式
  • C.复合产品模式
  • D.有选择的专业化模式

参考答案B

解析甲公司只针对某经济技术开发区内渴望欧式建筑风格住宅的外籍人士这一个特定市场推出别墅，属于单一市场模式。答案：B
甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快完成这些住宅的销售任务。
要求：根据以上资料，回答下列问题。
86.
乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于（　）。
  • A.新建商品房经纪业务
  • B.二手房经纪业务
  • C.房源独家委托经纪业务
  • D.买方独家代理业务

参考答案ACD

87.
乙公司开发客户信息的方式是（　）。
  • A.网络开发法
  • B.团体揽客法
  • C.人际关系法
  • D.广告法

参考答案D

解析乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布销售信息来开发客户信息，这符合通过广告来吸引潜在客户获取信息的特点。答案：D
88.
乙公司所采用的是客户信息开发方式的优点主要有（　）。
  • A.获得的信息量大
  • B.成本低
  • C.间接推广公司品牌
  • D.得到的客户信息准确

参考答案AC

解析乙公司通过在主流媒体和专业媒体发布销售信息来开发客户信息，这种方式属于广告法。广告法的优点是获得信息量大，能间接推广公司品牌。缺点是成本高，得到的客户信息准确性较低。所以答案选AC。
89.
乙公司发布“70套住宅”的销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为（　）。
  • A.问候→咨询→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入
  • B.咨询→问候→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入
  • C.问候→咨询→记录来电者基本资料→信息录入→感谢来电者
  • D.问候→感谢来电者→咨询→记录来电者基本资料→信息录入

参考答案A

解析电话接待首先应礼貌问候，接着了解客户咨询内容，再记录来电者基本资料，方便后续跟进，最后感谢来电者并录入信息。正确顺序是问候→咨询→记录来电者基本资料→感谢来电者→信息录入，答案选A。
90.
乙公司向客户推荐房源的方法有（　）。
  • A.描述房源
  • B.尽可能介绍房源的优点
  • C.真实地介绍房源的优缺点
  • D.提出经纪人的专业观点

参考答案ACD

解析答案：ACD房地产经纪人在推荐房源时，需要全面、真实地展示房源信息，以便客户做出明智的决策。方法包括：①描述房源，详细介绍房源的基本信息；②真实地介绍房源的优缺点，不夸大优点或隐瞒缺点；③提出经纪人的专业观点，基于市场分析和经验给出建议。B项“尽可能介绍房源的优点”是不全面的，因为经纪人需要同时介绍房源的优缺点，以确保信息的真实性。
王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。
要求：根据以上资料，回答下列问题。
91.
张某与刘某约见的看房地点最好是（　）。
  • A.商场
  • B.咖啡厅
  • C.甲公司门店
  • D.房地产交易中心

参考答案C

解析甲公司门店是房地产经纪机构办公场所，在这里约见方便展示资料、沟通交易细节等。商场和咖啡厅环境嘈杂不利于业务洽谈，房地产交易中心一般用于办理正式交易手续，并非初次约见的最佳地点。答案：C
92.
张某带刘某实地看房的目的是（　）。
  • A.让刘某与王某直接接触
  • B.让刘某对该房屋有切身的感受
  • C.让刘某对该房屋进行了解
  • D.激发刘某对该房屋的兴趣

参考答案BCD

解析带客户实地看房，主要是为了让客户对房屋有直观切身感受、深入了解房屋情况，并借此激发客户对房屋的兴趣。A选项让刘某与王某直接接触并非带看的主要目的。答案：BCD 。
93.
在看房过程中，张某要注意引导刘某的（　）。
  • A.行为
  • B.动机
  • C.思维
  • D.视线

参考答案CD

94.
刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该（　）。
  • A.让刘某与王某交换联系方式
  • B.避免刘某与王某单独沟通
  • C.让刘某使用王某的手机
  • D.避免刘某与王某同时离开

参考答案BD

解析“跳单”是指客户为了逃避支付佣金，在与房地产经纪机构接触后，跳过该机构直接与卖方交易。为防止跳单，经纪人要避免客户和业主单独沟通以及同时离开，以免私下达成交易。A选项让交换联系方式、C选项让刘某使用王某手机都可能增加跳单风险。答案：BD
95.
刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该（　）。
  • A.及时了解刘某可接受的最高价
  • B.及时了解刘某可接受的最低价
  • C.及时了解王某可接受的最高价
  • D.及时了解王某可接受的最低价

参考答案AD

解析在房屋交易中，刘某是买家觉得价格高，张某作为经纪人为促成交易，应了解买卖双方价格底线，买家刘某这边要了解其能接受的最高价，卖家王某那边要了解其能接受的最低价。答案：AD
有一块处于城市繁华商业区的熟地，面积为5000㎡，规划用途为商业写字楼，容积率为4，建筑密度为40％，建筑物总高度不得超过40m。政府是通过招标方式出让该土地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）准备参与竞标。甲公司制定标书时特向乙房地产经纪公司咨询。
要求：根据以上资料，回答下列问题。
96.
对写字楼市场供给情况进行调研的内容主要有（　）。
  • A.写字楼供给行情
  • B.现有写字楼租售客户和业主的反响
  • C.写字楼市场需求
  • D.写字楼建筑设计及施工企业情况

参考答案ABD

解析对写字楼市场供给情况的调研，应围绕写字楼自身供给相关方面。A选项写字楼供给行情，能体现市场上写字楼供应的整体状况；B选项现有写字楼租售客户和业主的反响，可从使用者和提供者角度反映供给现状；D选项写字楼建筑设计及施工企业情况，与写字楼的供应源头相关。而C选项写字楼市场需求不属于供给情况调研内容。答案：ABD
97.
写字楼价格情况进行调研的内容主要有（　）。
  • A.写字楼项目业务推广活动的价格
  • B.写字楼价格需求弹性
  • C.写字楼价格供给弹性
  • D.附近商业写字楼项目销售价格策略

参考答案BCD

解析对写字楼价格情况调研，需了解价格弹性（包括需求弹性和供给弹性），以把握市场供需与价格关系；了解附近商业写字楼项目销售价格策略，可作竞争对比和定价参考。而写字楼项目业务推广活动的价格并非价格调研的核心内容。 答案：BCD
98.
在进行项目基地现状资料的搜集时，必须掌握（　）。
  • A.基地状况
  • B.消费者需求
  • C.消费者购买行为
  • D.土地所在区域的特性

参考答案AD

解析项目基地现状资料搜集主要围绕基地本身及所在区域特性，消费者需求和购买行为不属于基地现状资料范畴。A选项基地状况是直接相关，D选项土地所在区域特性对项目开发有重要影响，都需掌握。答案：AD
99.
对商业写字楼进行调研时，应搜集圈内现有商业写字楼的（　）。
  • A.周边环境
  • B.用户行情
  • C.企业规模
  • D.企业总量

参考答案ABC

100.
下列开发方案中，最合理且符合规划设计要求的是（　）。
  • A.每层1000㎡，共20层
  • B.每层1500㎡，共14层
  • C.每层200㎡，共20层
  • D.每层3000㎡，共7层

参考答案D

解析这是一道关于房地产开发方案选择的题目，我们需要根据给定的土地条件和规划设计要求，来判断哪个开发方案最合理且符合规定。首先，我们来梳理题目中的关键信息：1. 土地面积：5000㎡2. 规划用途：商业写字楼3. 容积率：44. 建筑密度：40%5. 建筑物总高度：不得超过40m接下来，我们分析各个选项是否符合上述条件：A选项：每层1000㎡，共20层。总建筑面积为20000㎡，超过了容积率4的要求（5000㎡*4=20000㎡），但建筑高度为20*层高，若层高接近2m，则可能超过40m的限制，不符合条件。B选项：每层1500㎡，共14层。总建筑面积为21000㎡，超过了容积率4的要求，且建筑高度很可能超过40m，不符合条件。C选项：每层200㎡，共20层。总建筑面积为4000㎡，远低于容积率4的要求，不符合条件。D选项：每层3000㎡，共7层。总建筑面积为21000㎡，看似超过了容积率要求，但考虑到建筑密度为40%，即建筑物基底面积不超过2000㎡（5000㎡*40%），若每层建筑面积为3000㎡，则至少需要两层以上建筑基底面积来满足，这在实际设计中可通过合理安排建筑布局实现。且该方案的建筑高度为7*层高，若层高控制在合理范围内（如每层3.5m左右），则总高度不会超过40m，符合条件。综合以上分析，D选项“每层3000㎡，共7层”是最合理且符合规划设计要求的开发方案。所以，正确答案是D选项：“每层3000㎡，共7层”。