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2014年10月高等教育自学考试《00186国际商务谈判》试题

00186国际商务谈判 / 历年真题　共 37 题　更新于 2026-09-28

一、单项选择题

本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.
“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的（　）。
  • A.平等互利原则
  • B.灵活机动原则
  • C.友好协商原则
  • D.依法办事原则

参考答案A

解析“重合同、守信用”主要强调的是在商务活动中，双方应严格按照合同规定履行各自的义务，并且要诚实守信，不违背承诺。这与平等互利原则高度契合，因为平等互利原则要求双方在商务谈判中地位平等，利益均沾，而“重合同、守信用”正是确保这一原则得以实现的重要保障。
灵活机动原则更多关注的是谈判策略的灵活性，友好协商原则侧重于谈判过程中的和谐氛围，依法办事原则则强调遵守法律法规，这三者与“重合同、守信用”的核心意义不完全吻合。故答案是A。
2.
英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（　）。
  • A.《谈判的艺术》
  • B.《谈判的手册》
  • C.《谈判的实践》
  • D.《合同谈判手册》

参考答案D

解析在谈判相关著作中，英国谈判专家马什出版的是《合同谈判手册》 。故答案为D项。
3.
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视（　）。
  • A.总结
  • B.博览
  • C.勤思
  • D.实践

参考答案D

解析“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”强调从书本上获取的知识不够深刻，要真正理解还需亲身实践。所以此句充分说明谈判人员应重视实践。故答案为D项。
4.
按谈判信息的内容来划分，可将谈判信息分为（　）。
  • A.语言信息和文字信息等
  • B.经济性信息和政治性信息等
  • C.社会性信息和科技性信息等
  • D.自然环境信息和社会环境信息等

参考答案D

解析A.语言信息和文字信息等：这是按信息的表达形式来划分的，不符合题目要求。B.经济性信息和政治性信息等：这是按信息的活动范围或性质来划分的，也不符合题目要求。C.社会性信息和科技性信息等：这同样是按信息的活动范围或领域来划分的，不符合题目“按内容划分”的要求。D.自然环境信息和社会环境信息等：这是按谈判信息所涉及的具体内容来划分的，符合题目要求。所以，正确答案是D。
5.
谈判的期望目标又称为（　）。
  • A.最低目标
  • B.最高目标
  • C.可接受目标
  • D.实际需求目标

参考答案B

解析谈判期望目标是谈判者争取达到的理想目标，也就是最高目标。所以答案是B。
6.
“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于（　）。
  • A.价值式谈判
  • B.合作式谈判
  • C.立场式谈判
  • D.原则式谈判

参考答案B

解析“化干戈为玉帛”强调将冲突转化为友好合作，合作式谈判旨在通过合作来达成共同目标，避免激烈对抗，与该策略理念相符。而价值式谈判侧重价值创造；立场式谈判强调各自立场，易陷入对抗；原则式谈判强调依据原则而非立场。所以答案选B。
7.
拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到（　）。
  • A.0.3
  • B.0.4
  • C.0.5
  • D.0.6

参考答案C

解析拉夫·尼可拉斯研究表明积极倾听时，听者记住讲话内容不到一半，也就是不到0.5 。故答案为C项。
8.
您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种商务谈判的发问类型属于（　）。
  • A.封闭式发问
  • B.澄清式发问
  • C.强调式发问
  • D.探索式发问

参考答案A

解析封闭式发问通常只需要对方用“是”或“否”等简单明确的答案回应。题目中“是否认为售后服务没有改进的可能”，回答基本就是“是”或“否”，符合封闭式发问特点。故答案为A项。
9.
英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（　）。
  • A.警告
  • B.命令
  • C.自我泄露
  • D.肯定规范评价

参考答案C

解析
10.
利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（　）。
  • A.预付款担保
  • B.投标保证书
  • C.向保险公司投保
  • D.向保险专家咨询

参考答案D

解析利用保险市场和信贷担保工具避险主要是通过实际的担保行为（如预付款担保、投标保证书属于信贷担保工具）以及向保险公司投保等具体的避险措施。而向保险专家咨询只是获取信息的过程，不属于利用保险市场和信贷担保工具进行避险的实际操作行为。故答案为D项。
11.
先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为（　）。
  • A.期货交易
  • B.期权交易
  • C.卖期保值
  • D.买期保值

参考答案C

解析首先明确空头交易地位是先卖出期货合约，多头是买入期货合约。这种先卖后买的操作目的是为了避免价格下跌的风险，是卖期保值的操作方式。期货交易是一种广泛的概念，不仅仅指这种特定的先空后多的操作；期权交易与期货交易机制不同，期权是一种选择权，与题干操作不符；买期保值是先建立多头交易地位，再以空头平仓，与题干表述相反。故答案为C项。
12.
PRAM谈判模式中的“A”是指（　）。
  • A.达成谈判协议
  • B.维持关系
  • C.建立关系
  • D.制定谈判计划

参考答案A

解析PRAM谈判模式中，P是制定谈判计划（Plan），R是建立关系（Relationship），A是达成谈判协议（Agreement），M是维持关系（Maintenance）。所以答案是A。
13.
下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（　）。
  • A.按国际惯例办事
  • B.以价格为谈判核心
  • C.影响谈判的因素有限
  • D.以经济利益为主要目标

参考答案C

解析国际商务谈判涉及不同国家的政治、经济、文化等多方面，影响因素众多，并非有限。A选项按国际惯例办事符合国际商务谈判要求；B选项价格通常是商务谈判核心；D选项以获取经济利益为主要目标也是常见特点。所以C说法不正确。故答案为C项。
14.
下列有关互惠式让步的说法中，正确的是（　）。
  • A.又称交叉式让步
  • B.适用于纵向谈判
  • C.常用于摆脱谈判僵局
  • D.要求谈判者思路开阔

参考答案D

解析A.又称交叉式让步-互惠式让步并不等同于交叉式让步，虽然两者都涉及在不同问题上的让步，但互惠式更强调双方利益的交换，而交叉式更侧重于在不同议题间进行交换。B.适用于纵向谈判-互惠式让步并不特定于纵向谈判，它更广泛地适用于各种类型的谈判，特别是当双方寻求互利共赢的结果时。C.常用于摆脱谈判僵局-尽管互惠式让步有时可用于打破僵局，但它并非专为这一目的而设计。其主要目的是通过交换利益来达成共识。D.要求谈判者思路开阔-这个选项准确地描述了互惠式让步的一个关键要求。为了有效地进行互惠式让步，谈判者需要具备开阔的思路，以便在不同议题间找到可以交换的利益点。综上答案是D。
15.
下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（　）。
  • A.不能继续向法院上诉
  • B.不能临时设置仲裁庭
  • C.不能在第三国仲裁
  • D.不能自由选用仲裁规则

参考答案A

解析涉外仲裁协议一旦达成，对当事人产生约束力，当事人应按协议进行仲裁，排除法院管辖权，即不能再向法院上诉。而涉外仲裁可以临时设置仲裁庭、可以在第三国仲裁、也可以自由选用仲裁规则。故答案为A项。
16.
下列有关戏剧式模拟的说法中，正确的是（　）。
  • A.可以利用谈判者的竞争心理
  • B.有助于谈判者共同想象谈判全过程
  • C.每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色
  • D.能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

参考答案C

解析戏剧式模拟是一种谈判模拟方法，它类似戏剧表演，让谈判者在模拟谈判中分别扮演不同角色，通过这种方式深入体验谈判场景。故答案为C项。
17.
在谈判时，掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着（　）。
  • A.真诚感谢
  • B.投靠对方
  • C.积极主动
  • D.情绪不稳

参考答案B

解析A.真诚感谢：虽然握手可以表示感谢，但掌心向上的方式更多体现的是一种接受或依赖的态度，而非单纯的感谢。
B.投靠对方：这种姿势往往给人一种软弱、接受或依赖的感觉，仿佛在向对方表示投靠或愿意接受对方的引导或支配。
C.积极主动：积极主动的态度通常通过更直接、有力的握手方式来表达，而非掌心向上。
D.情绪不稳：这一选项与掌心向上的握手方式无直接关联，情绪不稳更多通过面部表情或其他肢体语言来体现。综上答案为B。
18.
在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为（　）。
  • A.沉默法
  • B.下台阶法
  • C.迂回法
  • D.等待法

参考答案B

解析题干提到先讲对手正确之处使其不丢面子，这是给对手一个“台阶”下，符合下台阶法的特点。故答案为B项。
19.
被称为人际关系专家的谈判者是（　）。
  • A.日本人
  • B.韩国人
  • C.中国人
  • D.印度人

参考答案A

解析在国际商务谈判领域，通常认为日本人注重人际关系的建立与维护，在谈判中善于处理人际关系，常被称为“人际关系专家” 。故答案为A项。
20.
2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于（　）。
  • A.市场风险
  • B.政治风险
  • C.技术风险
  • D.人员风险

参考答案B

解析亲西方势力推翻政权属于政治局势变动，由此导致谈判停滞，这是因政治因素引发的风险。答案选B政治风险。

二、多项选择题

本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21.
下列有关原则型谈判的说法中，正确的有（　）。
  • A.又称软式谈判
  • B.重利益而非立场
  • C.被世界各国广泛推崇
  • D.把谈判对手当敌人对待
  • E.适用于双方谈判实力接近时

参考答案BCE

解析原则型谈判强调以原则为基础，重利益而非立场，它能兼顾双方利益，寻求双赢，被世界各国广泛推崇，且适用于双方谈判实力接近的情况。软式谈判才是一味退让、避免冲突，与原则型谈判不同；把谈判对手当敌人对待是硬式谈判特点。故答案为BCE项。
22.
谈判者的一般心理特征主要表现为（　）。
  • A.个性
  • B.情绪
  • C.态度
  • D.印象
  • E.知觉

参考答案ABCDE

解析谈判者一般心理特征包括个性，它影响谈判风格；情绪会左右谈判中的反应；态度决定对谈判的认知和行为；印象会在谈判互动中产生作用；知觉影响对谈判信息的理解。这几个选项都属于谈判者一般心理特征范畴。故答案为ABCDE项。
23.
进行报价解释时必须遵循的原则有（　）。
  • A.不问不答
  • B.有问必答
  • C.有问不答
  • D.不问必答
  • E.避实就虚

参考答案AB

解析报价解释应保持积极沟通且诚实的态度。“不问不答”，避免主动透露不必要信息；“有问必答”，对对方询问要如实回应，这两个原则有助于合理进行报价解释。“有问不答”不符合正常沟通；“不问必答”易主动暴露过多；“避实就虚”不够真诚。故答案为AB 。项。
24.
德国人的谈判风格有（　）。
  • A.严谨保守
  • B.讲究效率
  • C.崇尚契约
  • D.自信固执
  • E.非常守时

参考答案ABCDE

解析德国人谈判通常严谨保守，注重细节和准备；讲究效率，不喜欢拖沓；高度崇尚契约，认为契约神圣；普遍自信且有时会固执己见；同时非常守时，视时间为重要资源。ABCDE选项均符合德国人的谈判风格特点。故答案为ABCDE项。
25.
国际商务谈判中的技术风险包括（　）。
  • A.交货风险
  • B.质量数量风险
  • C.强迫性要求造成的风险
  • D.技术上过分奢求引起的风险
  • E.由于合作伙伴选择不当引起的风险

参考答案CDE

解析国际商务谈判中的技术风险主要涉及到技术方面的不确定性和问题。具体包括：    -强迫性要求造成的风险：指在谈判中一方提出不合理的技术要求，给另一方带来困难或损失。    -技术上过分奢求引起的风险：过度追求高标准的技术要求，可能导致成本增加、实施困难等。    -由于合作伙伴选择不当引起的风险：选择的合作伙伴在技术能力或信誉方面存在问题。交货风险和质量数量风险通常属于合同风险等其他类型的风险。所以，正确答案是CDE。

三、名词解释题

本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26.
立场型谈判法

参考答案详见解析

解析立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。
27.
群体成员的结构

参考答案详见解析

解析群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。
28.
契约之民

参考答案详见解析

解析契约之民是指那些崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强的人。
29.
“骗子”客商

参考答案详见解析

解析“骗子”客商是指私刻公章、利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动的人。

四、简答题

本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30.
说服技巧的环节包括哪些?

参考答案详见解析

解析（l）建立良好的人际关系，取得他人的信任；
（2）分析你的意见可能导致的影响；
（3）简化对方接受说服的程序；
（4）争取另一方的认同。
31.
国际商务谈判中的汇率风险有哪些?

参考答案详见解析

解析
（1）交易结算风险；
（2）外汇买卖风险；
（3）会计风险。
32.
简述谈判人员的分工。

参考答案详见解析

解析
（1）技术条款的分工；
（2）合同法律条款的分工；
（3）商务条款的分工。
33.
提问的时机体现在哪些方面?

参考答案详见解析

解析（l）在对方发言完毕之后提问；
（2）在对方发言停顿和间隔时提问
（3）在议程规定的辩论时间提问；
（4）在己方发言前后提问。
34.
简述国际商务谈判中规避风险的措施。

参考答案详见解析

解析
（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；
（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；
（3）转移风险；
（4）自留风险。（l分）

五、论述题

本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.
试述国际商务谈判中宗教信仰的影响与作用。

参考答案详见解析

解析
（1）政治事务；
（2）法律制度；
（3）国别政策；
（4）社会交往与个人行为；
（5）节假日与工作时间。
36.
试述美国商入的谈判风格。

参考答案详见解析

解析
（1）自信乐观，开朗幽默；
（2）直截了当，干脆利落；
（3）态度诚恳，就事论事；
（4）重视效率，速战速决；（l分）
（5）重视细节，讲究包装；
（6）喜欢全线推进式的谈判风格；
（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。

六、案例分析题

本大题共1小题，12分。

37.
背景材料某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。
问题：
（1）这是一种什么让步方式?有何特点?
（2）这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?
（3）常见的让步原则有哪些?

参考答案详见解析

解析
（1）坚定的让步方式；让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻一次让步到位。
（2）优点是便于征服那些缺乏毅力和耐性的谈判对手；缺点是易给对方造成缺乏谈判诚意的印象，风险较大；适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。
（3）不做无谓的让步；让得恰到好处：在己方关心的问题上要求对方先让步：不承诺作同等幅度的让步：让步时要三思而行：必要时收回让步；使对方觉得让步绝非轻而易举：一次让步的辐度不能过大。